بوم ناب چیست و چگونه نوشته میشود؟
استفاده از بوم مدل کسب و کار برای استارتاپها چندان اثربخش نیست. به همین دلیل کارشناسان کسب و کار با ایجاد تغییراتی در آن، نمونه دیگری به اسم بوم ناب را به وجود آمد.
در این مقاله بهصورت ساده، مفید و مختصر میخواهیم بوم ناب را معرفی کنیم و به شما آموزش دهیم که چگونه میتوانید برای استارتاپ خود یک بوم ناب کارآمد بنویسید.
بخوانید: استارتاپ چیست؟
بوم ناب چیست و اساساً چرا شکل گرفت؟
اولین بار آقای اش موریا فهمید که بوم مدل کسب و کار، نمیتواند چندان برای استارتاپها مفید باشد و بخشهایی از آن باید تغییر کند؛ بنابراین بوم ناب را طراحی کرد. خود آقای موریا میگوید: «استارتاپها در شرایط عدم قطعیت شدید کار میکنند. من روش بوم مدل کسب و کار را به این دلیل رد کردم که نمیتوانست بهخوبی تصویر واضحی از یک استارتاپ را نشان دهد و تصمیم گرفتم تغییراتی در آن ایجاد کنم.»
استارتاپها برای اینکه میزان پیشرفت کار را از طریق بازخوردهای معتبر از سوی مشتریان اندازه بگیرند، به بررسی مداوم مدل، سرویسها و محصولات خود نیاز دارند.
در استارتاپ، وقتیکه هنوز نه مشتری تعریفشده و نه بازار، نه محصول مشخصشده و نه تکنولوژی، نه رقبا و نه منابع مالی، یک بوم ناب اهمیت زیادی پیدا میکند.
فکر کنید که در این شرایط عدم قطعیت، تیم نوپای استارتاپ که مثل یک نهال ضعیف میماند، برای ایجاد یک طرح کسب و کار استاندارد چند دهصفحهای، با جزئیات زیاد که منطبق بر فرضیات است، چقدر باید زمان و منابع هدر بدهد؟
بهجای این کارها، ابزار انعطافپذیر و سودمندی به اسم بوم ناب هست که میتواند مدلی ساده از استارتاپ شما رسم کند و به تیم اجازه دهد که روی MVP یا حداقل محصول پذیرفتنی تمرکز کند.
بخوانید: چگونه بوم مدل کسب و کار بنویسیم؟
بوم ناب را چه زمان و چگونه باید نوشت؟
بوم ناب همزمان با شکلگیری یک استارتاپ و با هدف مشخصشدن مراحل کار، چالشها، مشکلات، راهحلها و نحوه مارکتینگ و مدل درآمدزایی نوشته میشود.
بوم ناب یک صفحه مقوایی بزرگ در حد کاغذ A2 یا بزرگتر است. پنجرههای این خانه بهتر است با استیکی (کاغذ یادداشت چسبدار) پر شود تا هر وقت به ویرایش نیاز داشت، آن را خطخطی نکنیم.
این بوم دقیقاً مثل بوم مدل کسب و کار ۹ پنجره یا خانه دارد و بهطور قاطع نمیتوان گفت که نوشتن را باید از کدام پنجره شروع کرد. چون گاهی اوقات ممکن است مسئلهای که میخواهیم حل کنیم، کاملاً مشخص و واضح باشد. گاهی هم مجبور باشیم از بخش مشتریان شروع کنیم تا به مسئله پی ببریم. در ادامه به معرفی و نحوه تکمیل پنجرههای بوم نام میپردازیم.
پنجره اول بوم ناب: مسئله
مسئله همان شکلگیری ایده و تشکیل مدل کسبوکار هست. به چه معنا؟ وقتی محصول شما مسئلهای را حل نکند، به شکلگیری آن نیازی نیست. چون کسی آن را نمیخرد.
گام اول خیلی مهم است. چون بسیاری از استارتاپها یا مسئله را به اشتباه شناسایی میکنند و یا رفع آن نیاز حتی آنقدر برای مشتریان مهم نبوده که بخواهند برای حل آن محصولی را بخرند. پس خشت اول را درست بگذارید که دیوارتان تا ثریا کج نرود.
در این بخش حداقل سه مسئله اصلی مشتریان که قرار است به کمک ایده شما حل شود را بنویسید.
مثلا بسیاری از شهروندان نیاز داشتند که بتوانند در هر نقطه از شهر به راحتی و با قیمتی مناسب تاکسی درخواست دهند. اسنپ، تپسی و سایر تاکسیهای آنلاین برای این نیاز و مساله راهحل خود را ارائه دادند.
بخوانید: گزارش اولین رویداد استارتاپ ویکند جهرم
پنجره دوم بوم ناب: مشتریان
در این پنجره باید به این پرسش اساسی پاسخ دهید که مشتریان شما چه کسانی هستند؟ و چه ویژگیها و دغدغههایی دارند؟ برای استارتاپها، مشتریان آغازین بسیار مهم هستند. زیرا آنها اولین مشتریان شما هستند و بازخوردهایی که میدهند برای ادامه کار مهم است. آنها حتماً چیزی در محصول یا راهحل جدید شما دیدهاند که بهسوی شما آمدهاند.
یک نکته که در این بخش باید بدانید تفاوت مشتری با مصرفکننده است. مشتری کسی است که محصول را میخرد؛ اما مصرفکننده کسی است که از آن استفاده میکند. مثلاً در مورد یک اسباببازی، مشتری پدر و مادر یک کودک است و مصرفکننده، خود کودک.
پنجره سوم بوم ناب: ارزش پیشنهادی یکتا
شما چه ارزشی دارید که نسبت به رقیب، برتری دارید و باعث میشود که مشتریان شما را انتخاب کنند نه رقیب شما را؟ به واژه «یکتا» توجه کنید. ارزشی که پیشنهاد میدهید باید منحصر به فرد باشد.
اینجا جایی است که تفاوتها رقم میخورد. اصولاً استارتاپها برای این به وجود میآیند که ارزشهای جدیدی خلق کنند. پنجره ارزش، در واقع همان خط مرزی بین شکست و موفقیت است که آنها را از هم جدا میکند.
مثلا تاکسیهای آنلاین چه ارزشی ایجاد کردند؟ میتوان مهمترین ارزشهای یکتای آنها را راحتی و سهولت، سرعت، قیمت پایین و ایمنی بالا ذکر کرد.
بخوانید: ارزش پیشنهادی چیست و چرا اهمیت دارد؟
پنجره چهارم بوم ناب: راهحل
تا اینجا فهمیدیم که اگر بخواهیم یک استارتاپ را راه بیندازیم، چطور مسئله را در پنجره مخصوص خود بنویسیم، مشتریان را بهصورت واضح مشخص کنیم و ارزشی جدید به مشتریان ارائه دهیم.
اکنون وقت آن است که بهترین راهحل برای مسائلی که مشتریان و پذیرندگان اولیه با آنها روبرو هستند در پنجره بنویسیم. این مقدمهای است برای اینکه حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) را بسازیم.
پنجره پنجم بوم ناب: کانالها
کانالها راههای رسیدن به مشتریان هستند. در این پنجره وظیفه شما این است که جامعه مشتریان هدف را پیدا کنید. کانالها همچنین میتوانند بیانگر این باشند که شما چگونه ارزش منحصر به فردتان را به مشتریان معرفی میکنید. این کانالها میتوانند وبلاگ و وبسایت، شبکههای اجتماعی، اپلیکیشن یا غیره باشند. مثلا مهمترین کانال ارتباطی تاکسیهای آنلاین، اپلیکیشن آنهاست.
پنجره ششم بوم ناب: جریانهای درآمدی
احتمالاً وقتی به فکر راهاندازی استارتاپ میافتید، اول از همه به میزان درآمد آن فکر میکنید. البته این چیز بدی نیست. برای بقا و رشد استارتاپ خود، باید بفهمید که جریان درآمدی شما چقدر است. زیرا درآمد مثل غذاست. اگر در بوم ناب خود، جریانهای درآمدی خوبی را شناسایی نکنید، استارتاپ شما از گرسنگی میمیرد.
مثلا جریان اصلی درآمد تاکسیهای آنلاین، همان کمیسیونی (درصدی از فروش) است که از مشتریان میگیرند. به این صورت که هر مشتری، پولی که به راننده میپردازد، بخشی از آن به حساب این تاکسیها میرود. اگرچند دسته مشتری دارید، برای هر دسته، جریانهای درآمدی مختص به خود را بنویسید.
بخوانید: مدل درآمدی و انواع آن
پنجره هفتم بوم ناب: ساختار هزینهها
همانطور که درآمد خیلی مهم است، ساختار هزینههای شما هم به همان میزان اهمیت دارد. چون سود شما از کسر هزینه از درآمد به دست میآید.
بهتر است هزینههای متغیر و ثابت را جدا کنید. بعد از نوشتن جریان درآمد و هزینهها، میتوانید یک سود برای استارتاپ خود تخمین بزنید تا ببینید استارتاپ شما اصلاً سود ده هست یا خیر.
البته هیچوقت نباید انتظار داشته باشید که از همان اول به سوددهی برسید. منتها هر استارتاپی یک نقطه سر به سر دارد. نقطه سر به سر را به دست بیاورید تا زمان سوددهی همدستتان بیاید.
پنجره هشتم بوم ناب: سنجههای کلیدی
سنجههای کلیدی مثل یک داشبورد است که نوع حرکت استارتاپ شما را نشان میدهد. مثلاً با آن میتوانید بفهمید سرعت پیشرفت شما چگونه است و چه چیزهایی را باید به طور لحظهای رصد کنید.
سنجههای کلیدی، معیارهایی هستند که نتایج فعالیتهای شما را نشان میدهد و در نهایت بازده کاری شما را مشخص میکنند. یکی از بهترین مدلهای سنجههای کلیدی استفاده از مدلAARRR است.
AARRR یک مسیر پنجگانه برای به دست آوردن مسیر حرکت مشتری که برای روشنشدن ادامه راهی است که باید طی کنید.
این ۵ حرف از به هم پیوستن ابتدای پنج کلمه جذب (Acquisition)، فعالسازی (Activation)، نگهداری (Retention)، درآمد (Revenue) و توصیه (Referral) شکل گرفته است.
مثلا در یک تاکسی آنلاین مسافرینی که برای اولین بار نرمافزار کاربردی را دانلود میکنند (به دست آوردن یا جذب)، ممکن است یک حساب کاربری ایجاد کنند (فعالسازی). آنها ممکن است برای تعدادی از سفرها ماشین رزرو کنند (نگهداری) و با پرداختی که برای هر سفر انجام میدهند، درآمد ایجاد میکنند (درآمد). از طرفی شاید یک کد دعوت برای دوستان خود بفرستند که از آنها برای پیوستن به تاکسی آنلاین کنند (توصیه).
پنجره نهم بوم ناب: برتری مطلق
در یککلام ساده میتوان گفت: برتری مطلق یعنی اینکه چرا شما شانس بیشتری برای موفقیت نسبت به رقبا دارید؟ به عنوان مثال برتری مطلق میتواند سابقه فعالیت طولانی در یک صنعت، شهرت شما در یک حوزه یا یک حرفه، دسترسی داشتن به شبکه گسترده و اطلاعات تماس یک صنعت، داشتن حقوق ثبتی خاص و یا ثبت اختراع و یا چیزهایی شبیه این باشد.
این پنجره در بوم ناب ممکن است در شروع کار استارتاپ، خالی بماند. چون برتری مطلق معمولاً در گذر زمان ایجاد میشود. البته ممکن است این برتری از همان ابتدا هم وجود داشته باشد؛ مثلاً دسترسی ویژه به گروهی از مشتریان. در حالیکه شاید سایر رقبا به آنها دسترسی نداشته باشند.
/ انتهای مقاله