گفتگو با محمد آکوچکیان درباره جاده پر پیچ و خم کارآفرینی

 در راه اندازی کسب و کار

کارآفرینی جاده پر پیچ و خمی است که بسیاری از افراد برای ورود به آن هراس دارند و عده‌ای نیز به دلیل عدم آشنایی با مسیر در پیچ و خم‌های آن گم شده و از جاده خارج می‌شوند.

اما اگر یک کارآفرین بتواند این مسیر را بشناسد و راننده خوبی در آن باشد، بدون‌شک رسیدن به موفقیت نتیجه طبیعی فرآیندی است که طی می‌کند و از حرکت در این مسیر بسیار لذت خواهد برد.

برای آشنایی بیشتر با بحث کارآفرینی و آن‌چه که برای ورود به این دنیای جذاب و ارزش‌آفرین باید بدانیم، به سراغ محمد آکوچکیان مدیر و بنیانگذار آکادمی مجازی ایرانیان رفتیم.

او و تیمش بیش از ۱۵ سال است که در این آکادمی به صدها مدیر و کارآفرین آموزش‌های به‌روز و کاربردی در زمینه راه‌اندازی و مدیریت کسب و کار ارائه می‌کند و اخیرا نیز به عنوان مدیر شتابدهنده استارتاپ هاب اصفهان فعالیت دارد.

محمد آکوچکیان کارآفرین برگزیده ملی کشور در سال ۸۸ است و در گفتگوی اختصاصی با سایت مدرسه کسب و کار سی‌حامی از آموخته‌ها و تجربیات خود در زمینه کارآفرینی و نحوه ورود به آن با ما صحبت کرده است.

در ادامه گفتگوی خواندنی محمدرضا رضائی را با محمد آکوچکیان بخوانید تا با بیم‌ها و امیدها در مسیر هیجان‌انگیز کارآفرینی بیشتر آشنا شوید.

 

تعریف شما از کارآفرینی چیست و یک کارآفرین با یک مدیر یا کارمند چه تفاوت‌هایی دارد؟

کارآفرینی یعنی ایجاد یک کسب ‌و کار بر اساس یک ایده جدید که برای مسئله یا مسائلی از جامعه، راه‌حل ارائه می‌دهد. کارآفرین و کارمند هر دو کار می‌کنند. اما کارآفرین خودش کار را راه‌اندازی و شروع کرده است. در حالی که کارمند صرفا بدون ایجاد ارزشی تازه یا خلاقیت، کارهایی را مطابق روال انجام می‌دهد.

همچنین مدیریت و کارآفرینی از نظر مفهومی بسیار به هم نزدیک هستند. یک کارآفرین همزمان می‌تواند مدیریت مجموعه‌اش را بر عهده گیرد و یا مدیریت آن را به کسی دیگر بسپارد. در واقع می‌توان گفت الزاما هر مدیری یک کارآفرین نیست؛ اما هر کارآفرینی باید توانایی‌های مدیریتی داشته باشد.

 

به نظر شما یک شخص، چه موقع می‌تواند به فکر کارآفرینی باشد؟ به عبارتی مسیر کارآفرینی از کجا شروع می‌شود و فرد از کجا باید تشخیص دهد که «حالا وقتشه!»؟

از زمانی که احساس کنید توانمندی‌های لازم را برای راه‌اندازی، مدیریت و رشد کسب‌وکار دارید، می‌توانید یک کارآفرین شوید. در واقع خیلی‌ها فکر می‌کنند کارآفرینی یعنی ایجاد یک جرقه نورانی در ذهن؛ اما کارآفرینی بیشتر توانمندی است تا جرقه. ترکیبی از هوشمندی ذاتی و دانش و تجربه اکتسابی.

برای کارآفرینی باید توانایی درک نیازهای مشتری را داشته باشید و بتوانید برای این نیازها یک راه‌حل نو و تازه ارائه دهید. یک کارآفرین باید بتواند فرصت‌های بالقوه‌ای که در بازار وجود دارد و از دید دیگران پنهان مانده است، ببیند و توانمندی‌های لازم برای ارائه یک راه‌حل کاربردی و تازه را داشته باشد.

اگر غیر از این باشد، فرد را دیگر نمی‌توان کارآفرین نامید و او تنها یک ایده‌پرداز است.

یک کارآفرین باید بتواند فرصت‌های بالقوه‌ای که در بازار وجود دارد
و از دید دیگران پنهان مانده است، ببیند و توانمندی‌های لازم برای ارائه یک راه‌حل کاربردی و تازه را داشته باشد.

 

با توجه به توضیحاتی که ارائه کردید، به نظر می‌رسد نقطه شروع کارآفرینی رسیدن به یک «ایده» است

بله دقیقا کارآفرینی از زمانی که یک ایده خلق می‌شود، می تواند شروع شود. برای اینکه کارآفرین شوید، ابتدا باید بازار موردنظر را به‌خوبی رصد کنید. وقتی یک نیاز را شناسایی کردید، ببینید راه‌حل‌های کنونی آن چیست و افراد نیاز خود را چگونه برطرف می‌کنند.

سپس راه‌حل پیشنهادی خود را در قالب یک طرح به بخشی از بازار ارائه و از آن بازخورد بگیرید. در گام بعدی نسخه‌ای پروتوتایپ (نمونه اولیه) از ایده‌تان تهیه و آن را در تیم خود گسترش می‌دهید، سپس یک نسخه MVP (حداقل محصول پذیرفته‌شده) از آن به بازار عرضه می‌کنید. سپس در صورت گرفتن پاسخ‌های مناسب، در نهایت محصول خود را به کل بازار توزیع می‌کنید.

بخوانید: استارتاپ چیست؟

اجازه دهید بحث ایده را کمی بازتر کنیم. اکثر کسانی که به سمت کارآفرینی می‌آیند تصور می‌کنند که ایده آن‌ها بسیار عالی است و حتما موفق خواهد بود. گاهی روی ایده خود بسیار تعصب دارند. اما بسیاری از مواقع دیده‌ایم که اجرای برخی ایده‌ها در عمل به شکست منتهی می‌شود. حال پرسش من این است فردی که می‌خواهد کارآفرین باشد از کجا باید تشخیص دهد که ایده‌اش صرفا روی کاغذ جذاب نیست و در صورت عملیاتی‌شدن، موفق خواهد بود؟

بسیاری از ایده‌ها تنها جالب هستند و در نگاه اول معمولاً این‌گونه به نظر می‌رسد که ایده عالی است و قطعاً موفق خواهد شد؛ اما بین ایده جالب تا ایده پول‌ساز فاصله زیادی وجود دارد. زیرا دیده‌ایم بسیاری از ایده‌های جالب پس از عملیاتی‌شدن و ارائه سریع محصول به بازار، با عدم استقبال مشتریان مواجه شده و عملاً شکست می‌خورد.

همان‌گونه که در بخش قبلی به آن اشاره شد، تنها ایده داشتن، برای موفقیت کافی نیست. تمام فرآیند کارآفرینی باید به‌صورت مرحله‌به‌مرحله اجرایی شود؛ بنابراین اگر جایی می‌خوانید که ایده‌ای فورا عملیاتی شده و ناگهان کل بازار را قبضه کرده است، بدانید که این صرفاً داستانی است که واقعیت‌ها در آن نادیده گرفته‌شده است.

من نظر شما را به بخش‌هایی از کتاب «هنر نوآوری، تبدیل ایده به محصول» جلب می‌کنم. در این کتاب به چهار مرحله برای موفقیت یک ایده اشاره شده است:

در گام اول باید در آن کسب ‌و کار و حواشی محصولی که می‌خواهید تولید کنید، شناور باشید و به‌خوبی آلوده آن کارشده باشید!

در گام دوم باید اطمینان حاصل کنید که توانایی رصد مردم را دارید. به این معنا که ببینید مردم نیازهای خود را با چه روش‌هایی برطرف می‌کنند و آیا شما راه ساده‌تر و کم هزینه‌تری برای آن‌ها سراغ دارید؟

در گام سوم نسخه پروتوتایپ و MVP محصول خود را همان‌گونه که گفته شد، آماده و به بخشی از بازار تزریق کنید. و سرانجام در گام آخر نسخه نهایی از محصول را به بازار هدف خود عرضه کنید.

اگر جایی می‌خوانید که ایده‌ای فورا عملیاتی شده و ناگهان کل بازار را قبضه کرده است
بدانید که این صرفاً داستانی است که واقعیت‌ها در آن نادیده گرفته‌شده است.
 

با این توضیحات تاکید شما بر این است که قبل از هرگونه قضاوت‌کردن درباره ایده‌، باید ابعاد مختلف آن را در بازاری محدود سنجید؟

کاملا درست است. به عبارتی یک اشتباه رایج در بین ایده‌پردازان وجود دارد که بعد از اینکه ایده‌ای به ذهن آن‌ها می‌رسد، بلافاصله آن را به تیم فنی خود می‌برند و با این کار (قبل از تست بازار) چیزی را می‌سازند که فقط خودشان دوست دارند و می‌توانند با آن کار کنند.

بنابراین به ‌طورکلی شکست‌هایی که اتفاق می‌افتد یا به خاطر عدم توانایی و عدم مطالعه کافی ایده‌پرداز رخ می‌دهد و یا به خاطر به کاربردن روش‌های اشتباه و غیراصولی.

 

شما سال‌ها با کارآفرینهای مختلفی ارتباط داشته‌اید. با این تجربه به نظرتان مهم‌ترین ویژگی‌ها و مهارت‌هایی که هر کارآفرین باید داشته باشد چیست تا بتواند ایده‌ای ناب را به کسب و کاری موفق تبدیل کند؟

کارآفرینی یعنی مجموعه‌ای از توانمند‌ی‌ها شامل هوشمندی، دانش و تجربه. هوشمندی به معنای رفتارهایی است که به‌صورت مداوم و به‌درستی انجام می‌پذیرد. یک کارآفرین نیازمند هوشمندی‌های مختلفی است. مثلاً هوشمندی در برقراری ارتباط، هوشمندی در کنجکاوی، هوشمندی پیگیری و هوشمندی حل مسئله!

دانش آکادمیک و مهارتی کمک مي‌کند تا همواره اطلاعاتی به‌روز داشته باشد تا بتواند به کمک آن مسائل خود را حل کنید. حتی امروزه لازم است یک کارآفرین دانش‌های بین‌رشته‌ای مثل مهارت‌های مدیریت استراتژیک و یا بازاریابی را هم بداند.

از طرفی یک کارآفرین باید در بازار حضوری فعال داشته باشد تا کسب تجربه کند. قطعاً کسانی که تجربه سروکله زدن با مشتریان و یا کارفرمایان را داشته‌اند، از سایر کارآفرینان جلوتر هستند.

بخش مهمی از موفقیت یک کارآفرین مرهون مهارت‌ها و دانش اوست. یک کارآفرین نیاز دارد تا برخی مهارت‌های مهم را بیاموزد. بسته به اینکه کارآفرین در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کند، این مهارت‌ها متفاوت‌اند.

اما مهارت‌های کلی مثل اصول و فنون مذاکره و مهارت‌های ارتباطی، مالی و منابع انسانی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که هر کارآفرین باید بیاموزد. این مهارت‌های پایه‌ای، دروازه ورود کارآفرین به حل بسیاری از مسائل است و برای شبکه‌سازی و ایجاد روابط پایدار ضروری است.

کسانی که تجربه سروکله زدن با مشتریان و یا کارفرمایان را داشته‌اند،

یک امتیاز از سایر کارآفرینان جلوتر هستند.

یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک کارآفرین، توانایی او برای تیم‌سازی و مدیریت آن تیم است. به نظر شما ویژگی‌های اساسی اعضای تیم یک کارآفرین چیست؟

برخلاف تصور رایج، سرمایه‌گذاران به کسانی که تنها ایده خوب دارند، چندان علاقه‌ای ندارند. در عوض به کسانی علاقه‌مندند که یک تیم خوب دارند.

آن‌ها معتقدند حتی اگر ایده چندان جالب نباشد، یک تیم خوب می‌تواند همین ایده را به سرمنزل مقصود برساند. اما اگر تیم خوب نباشد، ایده هرچه بکر و جالب هم باشد، راه به‌جایی نخواهد برد.

به نظر من مهم‌ترین ویژگی‌هایی که اعضای یک تیم باید داشته باشند این است که هر کدام از آن‌ها باید مجموعه‌ای از مهارت‌هایی را بلد باشند که بتوانند نقش‌های یکدیگر را کامل کنند.

همچنین این افراد باید بتوانند ارتباطات موثر و خوبی باهم برقرار کنند. چون سنگ‌بنای موفقیت هر تیم به ارتباطات درست و اصولی اعضا وابسته است. مهم‌تر از همه این‌ موارد، آموزش‌پذیری اعضای تیم هست. یعنی افراد مشتاقانه سعی کنند آموزش‌های جدیدی را در حیطه کاری خودشان طی کنند.

البته نباید از نقش یک رهبر خوب هم در موفقیت تیم کاری غافل شد. رهبری که بتواند در مسیر پیشرفت و توسعه کار، به‌خوبی اعضای تیم را هدایت کند.

بخوانید: چگونه یک تیم کاری موفق تشکیل دهیم؟

به جای جذابی از بحث رسیدیم؛ بحث مدیریت و رهبری کسب و کار و چالش‌های آن برای کارآفرین. به اعتقاد تعدادی از نظریه‌پردازان بحث مالکیت یک کسب و کار با مدیریت و رهبری آن متفاوت است. بسیاری از کارآفرینها در ابتدای مسیر کارآفرینی به دلایل مختلف مجبور هستند این دو نقش را به صورت همزمان بر عهده بگیرند. اما بعد از چند سال ممکن است تلفیق این دو نقش (مالکیت و مدیریت) باعث ایجاد رکود در کسب و کار شود. چقدر با این نظر موافق هستید؟

اجازه بدهید مثالی برای درستی این قضیه ذکر کنم. شرکت اپل بعد از رکودی که به آن دچار شد، نقش مالکیت را از رهبری جدا کرد و دوباره به مسیر موفقیت بازگشت. فیس بوک نیز پس از بحرانی که در ارتباط با افشای اطلاعات کاربران با آن مواجه شد، ممکن است به‌زودی سکان هدایت این کسب‌وکار عظیم را به تیمی دیگر بسپارد.

با وجود اینکه این دو نقش، پس از رشد کسب و کار بهتر است از هم تفکیک شوند؛ اما این یک قاعده کلی نیست. مثلاً پس از گذشت سال‌ها، همچنان بنیانگذاران گوگل، مدیریت آن را هم بر عهده‌دارند و هر روز شاهد توسعه و رشد آن هستیم. شرکت دل (DELL) مثال دیگری در این زمینه است که مدیریت و مالک آن ‌یکی است.

 

اما چرا در برخی از کسب و کارها تلفیق این دو مشکل ایجاد می‌کند؟

شاید ‌یکی از دلایل اعتقاد به لزوم جداسازی نقش‌ها این باشد که کارآفرین و مالک کسب‌وکار به دلیل روابط عاطفی‌ای که با کسب‌وکارش برقرار کرده است، قادر نباشد به‌صورت عاقلانه و منطقی در زمان های بحرانی تصمیم بگیرد.

در این شرایط بهتر است از متخصصینی بهره بگیرند که کسب‌وکار را دوباره در مسیر عقلانیت خود قرار دهد. مثلاً در مورد اپل، با وجود اینکه آقای جابز، خود بنیان‌گذار آن بود، تیم هیئت‌مدیره تصمیم گرفتند او را برکنار و آقای تیم اسکالی را به رهبری اپل منصوب کنند.

‌یکی از دلایل اعتقاد به لزوم جداسازی نقش‌ها این است که کارآفرین و مالک کسب‌وکار به دلیل روابط عاطفی‌ای که با کسب‌وکارش برقرار کرده، شاید قادر نباشد به‌صورت عاقلانه و منطقی تصمیم بگیرد.

یک کارآفرین چه زمان می‌تواند کسب و کار خود را واگذار کند؟

تجربه کارآفرین در این زمینه می‌تواند تعیین‌کننده باشد. کارآفرینی که از تجربه کاری بالاتری برخوردار است، بهتر می‌تواند کشتی کسب و کار خود را از طوفان‌ها به‌سلامت عبور دهد. در واقع هرچه تجربه یک کارآفرین بیشتر باشد، به‌جای واگذاری کسب‌وکارش، تلاش می‌کند تا برای مسائلی که با آن روبروست، راه‌حل بیابد.

اما واگذاری یک کسب و کار می‌تواند راه‌حلی برای تمرکز بر افرادی تازه‌نفس باشد و یا یادگیری مهارت‌هایی جدید. شاید هم تغییر استراتژی باشد و یا حتی پذیرفتن شکست!

بخوانید: ارزش پیشنهادی چیست و چرا اهمیت دارد؟

آقای آکوچکیان کشور ما سال‌هاست در شرایط رکود اقتصادی به سر می‌برد. به نظر شما مدل و سبک کارآفرینی در شرایط رکود برای کسانی که قصد دارند تازه وارد دنیای کارآفرینی شوند و یا افرادی که هم اکنون در این مسیر قرار دارند، باید چگونه باشد؟

دوران فعلی، دورانی است که فضای حاکم بر کسب ‌و کار چندان روشن و شفاف نیست. یک کارآفرین خوب، می‌تواند از تهدیدی به نام رکود، یک فرصت طلایی بسازد. در این شرایط بهتر است نوعی رهبری مستقل را برای سازمان خود انتخاب کنیم. کارکنان چابک می‌توانند در این شرایط عملکرد بهتری از خود نشان دهند.

لازم است بروکراسی و دیوان‌سالاری را به حداقل برسانیم و قوانین دست و پاگیر را حذف کنیم. افسار هزینه‌ها را به‌خوبی مهار کنیم و هوشمندانه از فرصت‌ها بهره ببریم. فرصت‌ها و منابع در دوران رکود محدود است و باید به طرز بسیار بهینه‌ای مصرف شود.

در این شرایط سخت، هرچه یک کارآفرین بتواند فرصت‌ها را هوشمندانه‌تر رصد کند، نیازها را با هزینه کمتر و باکیفیت بهتری برطرف کند و به‌طورکلی بهینه‌تر کار کند، موفق‌تر می‌شود. حتی نسبت به دوران رونق کسب و کار هم ممکن است درآمد بیشتری کسب کند. زیرا در دوران رکود اکثر کسب ‌و کارها استراتژی خروج را انتخاب می‌کنند.

در دوران رکود گاهی می‌توان نسبت به دوران رونق درآمد بیشتری کسب کرد.
زیرا در دوران رکود اکثر کسب ‌و کارها استراتژی خروج را انتخاب می‌کنند.

بدون‌شک بحث درباره کارآفرینی بسیار گسترده است و افراد باید درباره آن بسیار مطالعه کنند. حال شما برای کسانی که دوست دارند در مسیر کارآفرینی وارد شوند، مطالعه چه کتاب‌هایی را پیشنهاد می‌کنید؟

پیشنهاد می‌کنم افراد علاقه‌مند علاوه بر کتاب‌هایی در حوزه رهبری کسب ‌و کار و بازاریابی، بهتر است برای درک مفهوم مدیریت استراتژیک، کتاب‌هایی در این حوزه مطالعه کنند تا با مفاهیمی مثل مزیت رقابتی، استراتژی، بوم کسب‌وکار و مفاهیم دیگر آشنا شوند. در این رابطه این چند کتاب، کتاب‌های خوبی به نظر می‌رسند.

  • مدیر در نقش مربی
  • تمایز یا نابودی
  • پنج فرمان مدیریت استراتژیک
  • رهبران چه می‌کنند؟
  • مدیریت در ابهام
  • بازاریابی نسل سوم
  • خلق محصول ناب

بخوانید: راهنمای گام به گام راه‌اندازی کسب و کار

لطفا در پایان اگر نکته خاصی را دوست دارید اضافه کنید، خوشحال می‌شویم، بگویید.

کسانی که می‌خواهند کارآفرین شوند، باید مراقب باشند که به دام‌های مدرنیته گرفتار نشوند. اشتباهی که خیلی از استارتاپ‌ها یا کارآفرینان مرتکب می‌شوند این است که می‌خواهند دقیقاً شبیه به کارآفرینان خارجی باشند.

بهتر است با واقعیت‌ها زندگی کنید تا رویاها. اینجا ایران است و راه‌اندازی یک کسب‌وکار و کارآفرینی، ضوابط و پیچیدگی‌های خاص خودش را دارد.

پرداختن به ظواهر کار به‌جای تلاش برای پرداختن به باطن کسب ‌و کار و ایجاد ارزش‌های بیشتر، نه‌ تنها کارآفرینی شما را تسریع نمی‌کند؛ بلکه می‌تواند به‌عنوان مانعی برای موفقیت تلقی شود.

توصیه کارآفرینان موفق ایرانی در این زمینه این است که نکات مثبت و قابل بومی‌سازی کسب‌وکارهای موفق خارجی را یادداشت و عمیقاً مطالعه کنید. سپس متناسب با نیازها و الگوهای کشور خودمان، آن‌ها را بومی‌ کنید.

نکته مهم در این رابطه این است که شجاعت عبور از الگوهای موجود را داشته باشید. خط قرمزها را بدون قانون‌شکنی رد کنید و کاری نو ارائه دهید. یادتان باشد، شما تنها یک مسئولیت دارید: حل مسئله و نیازی که انسان‌ها با آن روبرو هستند!

توصیه کارآفرینان موفق ایرانی در این زمینه این است که نکات مثبت و قابل بومی‌سازی کسب‌وکارهای موفق خارجی را یادداشت و عمیقاً مطالعه کنید. سپس متناسب با نیازها و الگوهای کشور خودمان، آن‌ها را بومی‌ کنید.

 

/ انتهای گفتگو

نوشته‌های اخیر

ارسال نظر

0