راهنمای جامع و کاربردی راه اندازی کسب و کار کوچک
اگر ایده‌ای دارید و در فکر راه اندازی کسب و کار کوچک هستید، این راهنمای جامع و کاربردی کمک می‌کند قدم به قدم با این مسیر و آن‌چه در پیش رو دارید، آشنا شوید.
این راهنما حاصل گفتگوهای متعدد با اساتید و برخی همکاران مجموعه سی‌حامی است که از فعالان حوزه کسب و کار هستند و هر یک تجربیات خود را در این خصوص با ما به اشتراک گذاشته‌اند.
شما با مطالعه این راهنما می‌آموزید که چگونه با کمترین سرمایه ممکن کسب و کار خود را راه‌اندازی کرده و به درآمد برسید. ما در تلاش هستیم تا محتوای این مقاله را به صورت ماهانه بروز کنیم تا بتوانید از جدیدترین مباحث در حوزه راه‌اندازی کسب و کار آشنا شوید. برای این کار کافی است نام و ایمیل خود را در فرم زیر وارد کرده تا در جریان آخرین به‌روزرسانی‌های این راهنما قرار بگیرید.
به عنوان یک کارآفرین چقدر خود را می‌شناسید؟
تا به حال چند بار از خود پرسیده‌اید «تا کی باید برای دیگران کار کنم؟ سود زحمت مرا را دیگری ببرد و حقوق ناچیزی پایان ما با تأخیر و منت کارفرما عایدم شود؟» اگر سرمایه و پس‌انداز مختصری فراهم کرده‌اید و در این فکر هستید که تصمیمتان را قطعی کنید و
کسب و کاری راه بیندازید، به شما تبریک می‌گویم! به دنیای کارآفرینان خوش آمدید. اکنون لازم است وجوه شخصیتی خود را بهطور دقیق بشناسید. این کار کمکتان می‌کند در مسیر کارآفرینی با دید بازتری جلو بروید و نقاط قوت و قابل بهبود خود را بهتر بشناسید.
با شناخت بهتر خودتان می‌توانید در تیم‌سازی و استخدام کارمندان موفق‌تر عمل کنید. زیرا به خوبی می‌توانید افرادی را برای کسب و کارتان پیدا کنید که بتوانند در نقش مکمل شما عمل کنند.
شما چگونه به کسب و کار نگاه می‌کنید؟
به طور کلی افراد مختلف را از نظر نگاهی که به کسب و کار دارند به سه دسته تقسیم می‌کنیم:
۱.مدیران راهبر
۲.تکنیسین‌ها
۳.کارآفرین‌ها
برای اینکه فرق بین این سه دسته افراد را بهتر متوجه شوید، فرض کنید قرار است یک نمایشگاه برگزار شود. مدیر راهبر دیگران را به همکاری فرا می‌خواند و سعی می‌کند افراد را برای برپایی این نمایشگاه مدیریت کند.
فرد تکنیسین می‌خواهد همه کارها را خودش به تنهایی انجام دهد و به دیگران اعتماد چندانی ندارد. اما فرد کارآفرین مدام ایده‌های خلاقانه ارائه می‌دهد و سعی می‌کند بهترین ترکیب را برای برپایی نمایشگاه ایجاد کند. او کارها را نوآورانه انجام می‌دهد و برای هر قسمت از کار، ایده‌ای عالی دارد.
نگاه مدیران راهبر و تکنیسین‌ها به گذشته است. اما یک کارآفرین همواره نگاهش به آینده است. حالا شما باید بررسی کنید روحیات شما به کدام دسته نزدیک‌تر است و برای راه اندازی کسب و کار و پیشرفت آن به دنبال افراد مکمل خود باشید.
این افراد می‌توانند به عنوان شریک یا هم‌تیمی و کارمند با شما همکاری کنند. اما بهطور کلی هر چه روحیه شما به سمت کارآفرینی میل کند، احتمال موفقیت و پیشرفت شما در کسب و کار بیشتر است.
از تست‌های شخصیت‌شناسی استفاده کنید
برای پی‌بردن به الگوی شخصیتی و رفتاری خود چند تست معتبر روانشناسی وجود دارد. اما استفاده از تست‌های MBTI و مدل رفتاری DISK می‌تواند برای شما بسیار مفید باشد.
همچنین از این تست‌ها می‌توانید برای تیم‌سازی و شناخت وجوه شخصیتی همکاران‌تان نیز استفاده کنید تا ارتباطات موثر و بهتری را بر محیط کار حاکم کنید.
آزمون MBTI یا تست شخصیت مایرز- بریگز بیان می‌کند که هرکسی الگوی شخصیتی خاصی دارد؛ مثلاً الگوی شخصیتی فرد منطقی با الگوی شخصیتی فرد احساسی تفاوت دارد. از این روست که نوع تصمیم‌های آنها و نگاهی که به اتفاقات دارند، متفاوت است.
این آزمون به افراد کمک می‌کند مسیر شغلی مناسب خود را طراحی ، روابط مؤثر و هدفمندی با دیگران برقرار و اهداف خود را به گونه‌ای که متناسب با نیازها و استعدادهای شخصی‌شان باشد، تعیین کنند.
هرکسی که در این آزمون شرکت می‌کند، در پایان با یک کلمه ۴ حرفی که توضیحات مفصلی دارد، سنجیده می‌شود. مثلاً INTJ ها افرادی نوآور، مستقل و تحلیل‌گر و ENFJ ها افرادی خوش اخلاق، حامی و آرمان‌گرا هستند. برای اینکه تست MBTI را خودتان انجام دهید، روی لینک زیر کلیک کنید. این کار از شما حدود ۴۵ دقیقه وقت می‌گیرد.
مدل رفتارشناسی DISK از مدل‌های کلاسیک رفتارشناسی است که برای اولین بار حدود یک قرن پیش مطرح شد. این مدل رفتاری برخلاف آزمون MBTI به ما کمک می‌کند که به‌جای تیپ‌های شخصیتی، رفتارهای مختلف افراد در برخورد با پدیده‌های گوناگون را بررسی کنیم. انسان‌ها بر اساس این نظریه، هیجان‌های خود را از طریق چهار رفتار زیر بروز می‌دهند:
- برتری‌طلبی یا تسلط و نفوذ (D)
- تأثیرگذاری (I)
- ثبات (S)
- وظیفه‌شناسی (K)
از دیسک می‌توانید برای بررسی مدل رفتاری خود و استخدام افرادی که می‌خواهید عضو تیم شما شوند، استفاده کنید. برای اینکه تست DISK را انجام دهید، روی لینک زیر کلیک کنید. این کار از شما ۳۰ دقیقه دقیقه وقت می‌گیرد.
برای کارآفرینی به چه مهارت‌هایی نیاز داریم؟
برای تبدیل‌شدن به یک کارآفرین باید مهارت‌هایی را در خودتان تقویت کنید. از این رو در ادامه به معرفی و شرح برخی از مهم‌ترین این مهارت‌ها می‌پردازیم که بهتر است قبل از راه‌اندازی یک کسب و کار درباره آنها به طور مفصل مطالعه کنید.
در این مهارت‌ها باید بتوانید پس از راه اندازی کسب و کار و در مراحل رشد آن نیز به طور مرتب آموزش‌هایی را طی کرده و خود را به‌روز کنید.
مهم‌ترین مهارت‌ها برای راه اندازی کسب و کار عبارتند از:
۱.بازاریابی
۲.فروش
۳.تیم‌سازی
۴.شبکه‌سازی انسانی
۵.خلاقیت
۶.متقاعدسازی
۷.مدیریت و رهبری
مهارت اول: بازاریابی
به جرأت می‌توانیم بگوییم اگر قبل از راه اندازی کسب و کار، بازاریابی و تحلیل شرایط اجتماعی، اقتصادی، سیاسی و فرهنگی انجام دهید، امکان ندارد در کار خود شکست بخورید.
بازاریابی شامل تحقیقات گسترده‌ای می‌شود. دیدار با افرادی که می‌توانند در کسب و کارتان تأثیرگذار باشند، بررسی کسب و کارهای مشابه و کسب مشورت از افراد آگاه از جمله این تحقیقات است.
اگر کسب و کار را به خیمه‌ای تشبیه کنیم، بازاریابی را می‌توانیم عمود و ستون این خیمه بدانیم. جالب است بدانید در یک نظرسنجی از کسب و کارهای کوچک، معلوم شد بازاریابی با وجود اهمیت بسیار زیادش، فقط هفت درصد از هزینه‌های سال اول کسب و کارهای کوچک را به خود اختصاص می‌دهد.
این در حالی است که می‌بینیم گاهی صاحبان کسب و کارهای کوچک در سال سوم راه‌اندازی کار خود پشیمان شده و گفته‌اند اگر دوباره به عقب برمی‌گشتند، بیش از ۳۰ درصد از هزینه‌های خود را صرف بازاریابی می‌کردند.
بازاریابی بر اساس نیاز شکل می‌گیرد. اگر بتوانید با کسب و کار خود به نیاز مردم پاسخ دهید یا به شکلی متفاوت آن نیاز را برآورده کنید، بازاریابی را به درستی انجام داده‌اید.
در اصفهان فردی است به اسم «اوستا عبدالله». او متخصص تعمیر ماشین‌های سنگین مثل کامیون و تریلی است و این کار را به پسرانش هم آموزش داده است.
اوستا عبدالله به همراه دو پسرش ابزارآلات و وسایل کامل یک تعمیرگاه اتومبیل را خریده‌اند و ماشین خود را هم به مکانی برای نگهداری این وسایل اختصاص داده‌اند. آنها یک تعمیرگاه سیار درست کرده‌اند و با استفاده از تبلیغات دهان به دهان توانسته‌اند، مشتریان بسیار خوب و ثابتی برای خود دست و پا کنند.
آنها تقریباً در هر ساعت از شبانه‌روز مشتری دارند و مشتریان به دلیل اینکه نیاز اضطراری به تعمیر ماشین دارند و اغلب در راه مانده‌اند، معمولاً دستمزد خوبی پرداخت می‌کنند.
همان‌طور که دیدید اوستا عبدالله نیاز مشتریان را به خوبی تشخیص داده و به شکلی متفاوت پاسخ می‌دهد. او با این کار نوعی ارزش پیشنهادی به وجود آورده است. اوستا عبدالله همیشه مشتری‌های خودش را دارد و به طور متوسط از تعمیرگاه‌های ثابت، درآمد بیشتری کسب می‌کند.
مهارت دوم: فروش
فروش در نوک پیکان بازاریابی قرار دارد و دروازه ورود درآمد به هر کسب و کاری است. شما با فروش است که ضربه نهایی را می‌زنید تا مجموعه شما به درآمد برسد.
به جرأت می‌توانیم بگوییم از مهم‌ترین علل شکست بسیاری از کسب و کارها، آشنایی‌نداشتن عوامل آنها با فنون فروش است. شما حتی اگر بهترین کالا و خدمات را عرضه کنید، اما نتوانید آن را بفروشید، تمام زحمات‌تان هدر رفته است.
فرض کنید از شما می‌خواهیم یک کارگاه تولید ظروف یکبار مصرف راه‌اندازی کنید.
احتمالا ده‌ها سوال شبیه به این برای شما پیش می‌آید که با فرض راه‌اندازی این کارگاه، چگونه می‌توانید به درآمد برسید و وضعیت بازگشت سرمایه‌تان چگونه خواهد بود؟
اما اگر تضمین دهیم که محصولات تولید شده کارگاه شما را در شش ماه نخست کارتان می‌خریم، آیا آن موقع به راه‌اندازی چنین کارگاهی مصمم‌تر می‌شوید؟ شک نداریم پاسخ شما مثبت است.
اتفاقی که اینجا افتاده این است که شما قبل از تولید، محصول خود را فروخته‌اید و در حقیقت اینجا «فروش» ایجاد شده است. از این رو اگر شما به مهارت فروش مسلط باشید و در این زمینه همواره خود را به‌روز کنید، بخش مهمی از نگرانی‌ها و دغدغه‌های ذهنی‌تان درباره راه اندازی کسب و کار برطرف می‌شود.
زیرا شما می‌توانید بفروشید؛ پس با اطمینان بهترو اعتمادبه‌نفس بالاتری می‌توانید به تولید کالا و خدمات بپردازید. ضرب‌المثلی است که می‌گوید: «اول چاه را بکن و بعد مناره را بدزد!»
یادگیری مهارت فروش در کنار بازاریابی در کسب و کار، مصداق بارزی از عمل به این ضرب‌المثل، البته از جنبه مثبت آن است!
در گام صفر راه اندازی کسب و کار در این مقاله توضیح خواهیم داد که چگونه برای راه‌اندازی برخی کسب و کارها بهتر است از زاویه فروش وارد شوید.
مهارت سوم: تیم‌سازی
تشکیل یک تیم کاری خوب از الزامات حیاتی برای موفقیت در کسب و کار یا پروژه کاری است. برخی تیم و گروه را مفهومی یکسان قلمداد می‌کنند. زیرا معتقدند تیم یا گروه با هدفی مشخص تشکیل مي‌شود. اما این دو مفهوم تفاوتی عمده و اساسی دارند.
تیم شامل تعدادی از افراد است که با در نظر گرفتن یک هدف مشخص، با یکدیگر همکاری می‌کنند و با هم در تعامل هستند. مثلاً یک تیم فوتبال شامل مربیان و بازیکنانی است که با هدف قهرمانی در مسابقه‌ای گرد هم جمع شده‌اند.
در حالی که در گروه ما الزاما شاهد همکاری و تعامل خاصی بین افراد نیستیم. ممکن است به طور هم‌زمان ده‌ها نفر به طور گروهی، کاری را مستقل از هم و تحت نظارت رهبری واحد انجام دهند؛ اما به هیچ عنوان تعاملی با هم نداشته و عملا کار تیمی انجام ندهند.
به قول آنتونی رابینز (سخنران انگیزشی معروف): «زمانی کار گروهی به سمت کار تیمی حرکت می‌کند که در اثر تعامل اعضای گروه، بدون اینکه ورودی بیشتری وجود داشته باشد، خروجی بیشتری ارائه شود.»
پس به نظر می‌رسد تشکیل یک تیم کاری از تشکیل یک گروه بسیار سخت‌تر و حساس‌تر باشد. زیرا بخش مهمی از تیم‌سازی روی تعامل و ایجاد ارتباطات سازنده کاری استوار است.
شما به عنوان یک کارآفرین باید بتوانید به این مهارت دست یابید که در کسب و کار خود به چه تخصص‌هایی نیاز دارید و چگونه افراد مناسبی را برای آنها پیدا کنید.
مهارت چهارم: شبکه‌سازی انسانی
موفقیت تا حدود زیادی به شکل و میزان روابط بستگی دارد. به اطراف خود نگاه کنید و کسب و کارهای موفق را زیر نظر بگیرید.
به زودی درمی‌یابید صاحبان این کسب و کارها چگونه با برقراری ارتباط و شبکه‌سازی انسانی در خارج از مجموعه خود، توانسته‌اند به رشد مجموعه کمک کنند.
مثلا یک سوپر مارکت را در نظر بگیرید. صاحب این سوپر مارکت به کمک شبکه‌سازی انسانی می‌تواند برای تأمین اقلام فروشگاه خود با چند تأمین‌کننده ارتباط نزدیک برقرار کند؛ به این ترتیب همیشه بهترین اجناس را با قیمتی مناسب تامین و عرضه خواهد کرد.
همین فرد با ایجاد یک شبکه انسانی می‌تواند مسائل حقوقی و مالی فروشگاه خود را به سرعت و به بهترین شکل ممکن حل و فصل کند.
واقعیت و قانونی نانوشته وجود دارد که در بسیاری از نقاط جهان افراد از آن استفاده می‌کنند؛ برای پیشبرد کارها هم به ضوابط نیاز است و هم به روابط!
شاید در نگاه اول تصور کنید منظور از روابط، مباحثی مثل پارتی‌بازی یا دور زدن قانون است. اما در اینجا چنین چیزی مدنظر ما نیست. بلکه مقصود، ایجاد روابطی درست و اصولی بر پایه قواعد و ضوابط قانونی با دیگران است؛ به شکلی که کارها با کیفیت و سرعت بیشتری پیش برود.
پس از آنکه مشخص شد قرار است چه کسب و کاری را راه‌اندازی کنید، پیشنهاد می‌کنیم نقشه ارتباطات خود را رسم کنید.
نقشه ارتباطات، تکنیک گرافیکی قدرتمند و شاه‌کلیدی است برای اینکه درِ صندوقچه ارتباط مؤثرتان را با آن بگشایید. برای شروع، صفحه‌ای بزرگ جلوی خودتان بگذارید و اسمش را بگذارید «نقشه ارتباطات من!».
سپس اسم همه آدم‌هایی که فکر می‌کنید در این مسیر می‌توانید از کمک آنها استفاده کنید یا برقراری روابط دوجانبه با آنها برای شما مفید است را بنویسید.
این نقشه باید خیلی تصویری باشد. چون ذهن ما تصاویر پویا و بصری را خیلی بهتر به یاد می‌آورد؛ بنابراین از پیکان‌ها، علامت‌ها و نمادها برای ایجاد ارتباط بین آدم‌های مختلفی که در آن است، استفاده کنید.
این نقشه ارتباطات؛ باید در نهایت شبکه‌ای عنکبوت مانند ایجاد کند و درعین‌حال گیج‌کننده نباشد. بعد از آن کافی است، سطح مهارت‌های ارتباطی خود را با آموزش‌های حرفه‌ای ارتقا دهید تا در نهایت بتوانید این شبکه ارتباطی را گسترش داده و تقویت کنید.
بعدها همین شبکه ارتباطی می‌تواند از نقاط قوت کسب و کار شما و حتی ارزش پیشنهادی آن باشد. واقعیت این است که برخی کسب و کارها دقیقا بر پایه شبکه‌سازی انسانی شکل می‌گیرند.
مهارت پنجم: خلاقیت
خلاقیت از مهم‌ترین کلیدهای موفقیت است. خلاقیت نه تنها در آغاز کار مهم است، بلکه برای رشد کسب و کار هم ضروری است.
از همان ابتدای ایده‌پردازی باید خلاق باشید. داستان مشهوری در این باره وجود دارد که شاید شنیده باشید.
حدود ۲۰۰ سال قبل در یک بازه زمانی ۱۰ ساله، ناگهان تب یافتن طلا در بین اهالی ایالت کالیفرنیای آمریکا بالا گرفت. مهاجران زیادی با هدف یافتن طلا و ثروتمند شدن جان خود را به خطر انداختند و به آن مناطق رفتند تا گنج پیدا کنند.
آن هم در نواحی کوهستانی و صعب‌العبور. کسانی که به آنجا میرفتند، تقریباً تا پایان کار، راه برگشتی نداشتند. آن‌قدر تب طلا بالا گرفته بود که خیلی‌ها در این راه جان می‌دادند، اما هرگز باز نمی‌گشتند.
در این میان، یک مهاجر آلمانی به نام آقای استروس، نگاه متفاوت و خلاقانه‌ای به ثروت داشت. او با خود گفت: «من از راه دیگری پولدار خواهم شد! چرا که نه. بزن بریم!»
او تصمیم گرفت لوازم سفر و پارچه‌های ضخیمی به جویندگان گنج بفروشد و در عین حال برای آنها شلوارهای محکم و مقاوم درست کند. آقای استروس در کنار این لباس‌ها، سایر لوازم سفر و گنج‌یابی مثل بیل و کلنگ را هم می‌فروخت و در مدت کوتاهی به یکی از ثروتمندترین افراد آن منطقه تبدیل شد.
نکته جالب‌تر اینکه او با قدرت مالی و اعتباری که به دست آورده بود، از مهم‌ترین تبلیغ‌کنندگان معادن و جویندگان گنج در منطقه کالیفرنیا شد. با تبلیغات او افراد بیشتری برای یافتن گنج به آن منطقه سفر می‌کردند. در نتیجه لباس و لوازم بیشتری هم فروخته می‌شد!
افراد خلاق معمولا از زاویه‌ای خاص به پدیده‌های اطراف، مسائل اجتماعی و چیزهایی که در طول روز می‌بینند، نگاه می‌کنند. البته بیشتر ما فکر می‌کنیم آدم‌های بسیار خلاق از مریخ آمده‌اند یا حتماً جهش ژنتیکی در آنها اتفاق افتاده است! اما خلاقیت، مهارت است و می‌توان آن را آموخت.
خلاقیت به شما کمک می‌کند تا از آن‌چه در یک روز مشاهده می‌کنید، ایده‌های نابی برای برای راه اندازی کسب و کار، افزایش فروش، مدیریت نیروی انسانی و در نهایت کسب ثروت به‌دست بیاورید.
مهارت ششم: متقاعدسازی
شما به عنوان یک کارآفرین در همه مراحل کسب و کار خود – از راه‌اندازی گرفته تا رشد – لازم است افراد بسیاری را برای انجام خواسته‌های خود متقاعد کنید. از مسئولان اداره ثبت برای اخذ مجوز گرفته تا مشتریانی که باید کالا و خدمات خود را به آنها بفروشید.
از طرفی «متقاعدسازی» بیشتر از آنکه مهارت باشد، یک هنر است. زیرا شما با گستره وسیعی از انسان‌ها با نیازها و خلق‌وخوهای مختلف طرف هستید؛ و باید متناسب با هر یک از آنها، روش خاصی را برای متقاعدسازی بکار بگیرید.
مهارت هفتم: مدیریت و رهبری
مدیریت و رهبری دو مفهوم جداگانه در کسب و کار در نظر گرفته می‌شوند. مهارت رهبری به شما کمک می‌کند تا کسب و کار خود را به نقطه دلخواه هدایت کنید و مدیریت در خدمت اداره امور مربوط به آن است.
گاهی ممکن است فکر کنید در ابتدای یک کسب و کار کوچک که صاحب، مدیر، کارمند، حسابدار و همه نقش‌ها را خود برعهده گرفته‌اید، به مهارت‌های رهبری و مدیریت چندانی نیاز ندارید.
اما واقعیت این است که شما از همان ابتدای شکل‌‌گیری کسب و کار باید بتوانید آن را به درستی رهبری کرده و به خوبی مدیریت کنید. حتی اگر فعلا تنها کارمند آن کسب و کار خودتان باشید!
چنین تفکری به شما کمک می‌کند از همان ابتدا سیستم‌های لازم را برای مدیریت و رهبری در کسب و کارتان ایجاد کنید تا با اضافه‌شدن کارمندان جدید، همه آنها در بهینه‌ترین حالت ممکن فعالیت کنند. از طرفی با توجه به شرایط و روند بازار می‌توانید بهترین استراتژی‌ها و مناسب‌ترین مسیر را برای هدایت کسب و کارتان پیدا کنید.
می‌خواهید چه نوع کسب و کاری را راه‌اندازی کنید؟
وجوه شخصیتی شما و نیازهای موجود در بازار می‌تواند تعیین کند که بهتر است چه نوع کسب و کاری را راه بیندازید. در اینجا کسب و کارها را با توجه به سازوکار اجرایی که دارند به سه دسته زیر تقسیم کرده‌ایم:
۱.کسب و کارهای تولیدی
۲.کسب و کارهای خدماتی
۳.کسب و کارهای بازرگانی
شما باید تعیین کنید از بین گزینه‌های بالا، کسب و کاری که قصد راه‌اندازی آن را دارید، از چه نوع و جنسی است؟ زیرا هر یک از این نوع کسب و کارها الزامات خاص خود را دارد. هرچند بسیاری از اصول راه اندازی کسب و کار مانند بازاریابی، فروش و غیره درباره همه آنها تقریبا یکسان است.
با ما همراه باشید تا این موضوع را بازتر کنیم.
۱. کسب و کارهای تولیدی
محصول اصلی این نوع کسب و کارها، کالایی است که تولید می‌شود. مثلا کسب و کارهایی مثل تولید محصولات کشاورزی، دامی، ظروف یکبار مصرف و ده‌ها مورد دیگر نمونه‌هایی از کسب و کارهای تولیدی هستند.
یکی از ارکان مهمی که در راه‌اندازی چنین کسب و کارهایی باید به آن توجه کنید، تسلط کامل روی چرخه تولید محصول موردنظر با تمام جزئیات آن است. این چرخه از تأمین مواد اولیه گرفته تا شبکه توزیع و فروش را شامل می‌شود.
اجازه دهید در این خصوص خاطره‌ای شنیدنی از آرش، یکی از همکاران مجموعه سی‌حامی برای شما نقل کنیم.
آرش تعریف می‌کرد چند سال پیش به همراه دوست خود حامد تصمیم گرفتند یک کارگاه کوچک پرورش بلدرچین راه‌اندازی کنند.
آنها با مطالعه چند کتاب و بازدید از یک نمایشگاه طیور در تهران، تصور می‌کردند همه چیز را یاد گرفته و می‌توانند برای خود به راحتی کارگاه پرورش بلدرچین تأسیس کنند. غافل از اینکه چالش‌های زیادی بر سر راه آنها بود.
برای اینکه هزینه‌های کمتری متحمل شوند، از قفس‌های نگهداری بلدرچین در یکی از غرفه‌های نمایشگاه طیور تهران عکاسی کرده و تصمیم گرفتند، خودشان قفس‌ها را بسازند.
به این ترتیب تعدادی قفس ساختند و در پارکینگی که حامد برای کارگاه در نظر گرفته بود، قرار دادند. سپس دستگاه جوجه‌کشی را هم تهیه و در جای خودش نصب کردند.
بعد از آن تخم‌های نطفه‌دار را به کارگاه منتقل کردند تا جوجه‌کشی را شروع کنند. کسانی که در پرورش بلدرچین دستی بر آتش دارند، می‌دانند نقل و انتقال و نگهداری تخم نطفه‌دار کار حساسی است.
اما آنها بدون اطلاع از حساسیت این کار، تخم‌های نطفه‌دار را با یک خودروی پراید (!) به کارگاه انتقال دادند. در زمینه نگهداری از تخم‌ها هم تخصص چندانی نداشتند و نتیجه آن شد که تقریبا همه تخم‌ها از بین رفتند.
اما آرش و حامد داستان ما، تسلیم نشدند و برای جلوگیری از نابودی تخم‌ها، به توصیه یکی از دوستان خود، به جای تخم نطفه‌دار، تصمیم گرفتند جوجه یک‌روزه به کارگاه بیاورند. آنها دوباره با همان پراید، جوجه‌ها را به کارگاه آوردند. ولی به دلیل شرایط نگهداری نامناسب و عدم تغذیه خوب، بسیاری از جوجه‌ها، تلف شدند!
این مثالی از ناآگاهی و نداشتن تجربه در زمینه راه اندازی کسب و کار بود. واقعیت این است که می‌توان در هر کسب و کار تولیدی جلوی بسیاری از این حوادث را گرفت. به شرط آنکه قبل از راه اندازی کسب و کار، به سراغ تجربه‌های دیگران و به دل بازار آن محصول خاص بروید و از نزدیک با چالش‌های آن آشنا شوید.
از این رو شاید برای راه اندازی کسب و کارهای تولیدی (به‌خصوص آن‌هایی که نمونه مشابه دارند) بهتر باشد مدتی را به عنوان کارآموز و حتی شاگرد در یک کسب و کار فعال در آن حوزه فعالیت کنید. این کار به شما کمک می‌کند با چالش‌های خاصی که در آن کار وجود دارد، آشنا شوید.
کم نیستند کارآفرینان بسیار موفقی که از شاگردی شروع و کسب و کار خود را با جسارت تمام آغاز کرده و موفق شده‌اند. اگر به اصطلاح شرایط کارآموزی و شاگردی را ندارید، حتما در مراحل اولیه راه اندازی کسب و کار خود از مشورت‌های فردی مطلع و کارآزموده در آن حوزه تخصصی بهره بگیرید.
۲. کسب و کارهای خدماتی
محصول اصلی کسب و کارهای خدماتی، خدمتی است که به مشتریان ارائه می‌کنید. مثلا یک شرکت طراحی سایت، محصولی که به مشتریانش می‌فروشد، خدمات طراحی و راه‌اندازی سایت است.
در این کسب و کارها، باید به‌خوبی با چرخه خدماتی که قرار است به مشتری عرضه کنید، آشنا باشید. ماهیت کسب و کارهای خدماتی به‌گونه است که جنبه‌های رفتاری و روانشناسی، به اندازه مهارت‌های اقتصادی و مالی اهمیت دارد.
در حقیقت یکی از این مهارت‌های مهم در راه اندازی کسب و کارهای خدماتی، مردم‌شناسی و توانایی مدیریت تعارض است. افرادی که در کسب و کارهای خدماتی موفق می‌شوند، معمولاً مردم‌‌شناس خوبی هستند.
در این خصوص ماهان، از مشاوران مجموعه سی‌حامی تعریف می‌کرد که چندی قبل یک شرکت تولید ماکارونی از او خواست برای فروش محصولات آنها، بازارهای جدیدی پیدا کنیم.
در آن زمان، او در بندرعباس و به شهرشناسی برای کشف فرصت‌های تجاری مشغول بود. ماهان تعریف می‌کرد در بررسی‌های خود به این نکته رسید که مردم بندرعباس دو دسته هستند: یکی بومیان آنجا که از وضع مالی بهتری برخوردارند و یکی مهاجرین که اغلب نظامی هستند یا کارگرانی که برای کار به آنجا آمده‌اند.
کسانی که از وضع مالی بهتری برخوردارند، معمولاً کمتر از ماکارونی استفاده می‌کنند. در عوض کارگران و افراد مجرد یا کسانی که از نظر مالی سطح پایین‌تری دارند، ماکارونی بیشتری می‌خورند.
تولیدکننده به ماهان پیشنهاد داد در مرکز شهر، یک نمایندگی بزرگ دایر کند و در آنجا ماکارونی‌ها را عرضه کنند. اما ماهان شهرکی را در نزدیکی بندرعباس می‌شناخت که پتانسیل این را داشت که تنها با تاسیس یک مغازه کوچک در آنجا، (که اغلب ساکنان آن را نظامیان مجرد تشکیل می‌داد) ماکارونی‌های زیادی بفروشند. همین اتفاق هم افتاد و در آنجا به فروش بسیار خوبی رسیدند. علاوه بر این آنها آشپزخانه‌ای دایر کرده و به جز غذاهای دیگر، ماکارونی هم در منوی آن گنجاندند و فروش ماکارونی‌های آن شرکت رشد قابل توجهی داشت.
۳.کسب و کارهای بازرگانی
بخش مهمی از تمرکز کسب و کارهای بازرگانی روی داد و ستد کالا و بعضا خدمات است. از این رو می‌توان مهارت‌های خرید و فروش را رکن اصلی کسب و کارهای بازرگانی دانست.
بازرگانان باید همه‌چیز را با عینک کسب و کار نگاه کنند. سعید از همکاران مجموعه سی‌حامی تعریف می‌کرد در سفری که به شوشتر داشت، متوجه شد بسیاری از رستوران‌های شوشتر، هیچ تجهیزات خاصی برای خنک‌کردن محیط بیرونی رستوران نداشتند. درحالی‌که در شهرهایی مانند تهران، کولرهای بزرگ متحرک برای فضای بیرونی رستوران‌های حیاط‌دار وجود دارد.
همین موقعیت می‌توانست ایده راه‌اندازی یک کسب و کار بازرگانی باشد. برای این کار کافی بود یک یا چند تأمین‌کننده کولر یافت و به کمک آنها کولرهایی را به شوشتر و سایر شهرهای اطراف فرستاد و فروخت.
از این رو اگر به کار بازرگانی علاقه‌مند هستید، بسیار مهم است که از نظر اقتصادی تیزحسی خاصی داشته باشید و بتوانید فرصت‌های اقتصادی را به درستی شناسایی کنید.
از طرفی در کسب و کارهای بازرگانی نباید از نقش شبکه‌سازی انسانی غافل شد. شبکه‌سازی به شما کمک می‌کند زنجیره قدرتمندی از تامین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان و خریداران را ایجاد کنید تا چرخ کسب و کار شما به خوبی بچرخد.
همچنین کسانی که قصد دارند در کسب و کارهای بازرگانی فعالیت کنند، مهارت وصول مطالبات و قرارداد نویسی را هم باید به‌درستی بلد باشند.
همان‌طور که گفتیم کسب و کارهای بازرگانی همان خرید و فروش است؛ بنابراین بحث وصول مطالبات و چگونگی رد و بدل شدن پول در حین این فرآیند باعث می‌شود سرتان کلاه نرود.
حتماً بازاریاب‌های خبره و قدیمی را دیده‌اید چطور معامله می‌کنند. به قول معروف «آنها طرف خود را می‌شناسند» و می‌دانند باید با چه کسانی نقدی معامله کنند و به چه کسانی می‌توانند کالا را به صورت نسیه یا چکی بفروشند.
چه بسیار کسب و کارهای بازرگانی که با وجود فروش خوبی که دارند، به دلیل ضعف در وصول مطالبات به ورطه ورشکستگی کشیده شده‌اند.
ایده‌ای برای راه اندازی کسب و کار: از فروش آغاز کنید
توضیح دادیم که فروش از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که لازم است هر کارآفرین قبل از راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک آن را بیاموزد.
اما در اینجا به شما پیشنهاد می‌کنیم فارغ از هر ایده‌ای که برای راه اندازی کسب و کار دارید، قبل از عملی‌کردن آن، از زاویه فروش به آن نگاه کنید و وارد شوید.
به عبارتی در اینجا فروش را نه صرفا به عنوان مهارت؛ بلکه به عنوان یک ایده و گام صفر در راه اندازی کسب و کار به شما پیشنهاد می‌کنیم. برای این کار لازم است دو مرحله زیر را طی کنید:
مرحله اول: ارزیابی سیستم فروش کسب و کارهای مشابه
در این مرحله لازم است فهرستی از کسب و کارهای مشابه را تهیه و سپس آنها را در سه بخش زیر دسته‌بندی کنید:
الف) کسب و کارهای موفق
این کسب و کارها روال عادی فروش را طی می‌کنند و فروش خوبی دارند. در اینجا لازم است بررسی کنید آنها چگونه محصولات تولیدی خود را می‌فروشند و از چه تکنیک‌هایی استفاده می‌کنند.
ب) کسب و کارهای نیمه موفق
این کسب و کارها از لحاظ میزان فروش در سطح متوسطی هستند. در حالی که پتانسیل خوبی برای افزایش فروش دارند. بررسی کنید چه چیزهایی باعث فروش پایین آنها شده است. آیا ایده‌ای برای افزایش فروش آنها دارید؟
ج) کسب و کارهای شکست‌خورده
این کسب و کارها تقریبا وجود خارجی ندارند و در ورطه ورشکستگی قرار گرفته‌اند. در اینجا شما باید ببینید از چه موقع در مسیر ورشکستگی قرارگرفته‌اند. استراتژی‌های آنها را موشکافی کنید و تمام دلایلی که آنها را به دره ورشکستگی هدایت کرده بررسی کنید.
شما با بررسی سیستم فروش این کسب و کارها با مسائلی روبرو می‌شوید که بدون‌شک در صورت راه اندازی کسب و کار خودتان آنها را تجربه خواهید کرد. مثلا متوجه می‌شوید علت فروش خوب یا بد، به نوع محصول برمی‌گردد یا سیستم توزیع؟
به عبارتی سازوکار فروش به خوبی می‌تواند آینه تمام‌نمایی از آن‌چه در یک کسب و کار می‌گذرد به شما نشان دهد. از این رو دید جامعی نسبت به کسب و کار مدنظر خود پیدا می‌کنید.
مرحله دوم: بفروشید!
قبل از آنکه کسب و کار خود را به صورت عملی راه‌اندازی کنید، بررسی کنید که آیا کالا یا خدماتی که قصد دارید در دل کسب و کارتان آنها را تولید یا عرضه کنید، نمونه مشابهی دارد؟
اگر پاسخ مثبت باشد، از شما می‌خواهیم کالای مربوطه را تهیه کنید و با فرض اینکه این کالا محصول تولیدی خودتان است، آن را بفروشید. این تمرین بسیار خوبی برای فروش محصولی است که می‌خواهید تولیدش کنید.
فرض کنید می‌خواهید یک کارگاه تولید پوشاک راه‌اندازی کنید. بهترین کار این است که قبل از راه‌اندازی کارگاه، چند هفته یا چند ماه را به فروش پوشاک مشابه اختصاص دهید تا نه تنها در زمینه فروش پوشاک مهارت کسب کنید، بلکه با پیچ و خم‌های موجود در بازار این محصول نیز از نزدیک آشنا شوید.
به طور کلی شروع کسب و کار کوچک از مرحله فروش چند مزیت برای شما دارد:
- تحقیقات بازار را انجام داده‌اید.
- مشتریان بالقوه محصول خود را شناسایی می‌کنید.
- با مسائلی که بر سر فروش آن محصول است، آشنا می‌شوید.
در نهایت وقتی کار را با فروش محصولات دیگران آغاز کنید، قرار نیست از سرمایه خودتان استفاده کنید، به این ترتیب ریسک کار را به حداقل می‌رسانید و تنها در حال کسب تجربه و یادگیری هستید. چنین سازوکاری در حیطه کسب و کارهای خدماتی نیز جواب می‌دهد.
هفت گام تا راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک
آن‌چه پیش‌تر گفته شد، پیش‌نیازهایی برای راه اندازی کسب و کار و آماده‌سازی برای ورود به جاده پر و پیچ خم کارآفرینی بود. در ادامه با ما همراه باشید تا ۶ گام مهم برای راه اندازی کسب و کارهای کوچک را با هم برداریم.
ما فرض را بر این گذاشته‌ایم که شما ایده اولیه‌ای برای راه اندازی کسب و کار ندارید. از این رو بهتر است از گام نخست شروع کنید. اما اگر صاحب ایده‌ای هستید، می‌توانید از آن بگذرید و به گام دوم بروید.
گام اول: ایده‌یابی
یک جمله طلایی برای ایده‌یابی است که می‌گوید: «شما هیچ محدودیتی در تولید ایده ندارید!» ایده‌ها گاهی می‌توانند خیلی مسخره به نظر برسند و همه با بی‌توجهی از کنار آن رد شوند. اما یک کارآفرین موفق، باید حتی برای پول درآوردن از زباله‌ها هم ایده خلق کند.
شاید برایتان جالب باشد که در زمان نگارش این مقاله، مغز گردو هر کیلو ۵۰ هزار تومان قیمت دارد. در حالی‌که قیمت پوست سبز گردوی تازه بیش از ۵۰۰ هزار تومان در هر کیلو است.
این پوست‌های سبز در صنایع رنگرزی کاربرد ویژه‌ای دارند. افراد معمولی، از کنار این ایده‌ها به راحتی عبور می‌کنند. در حالی‌که یک ذهن کارآفرین به این فکر می‌کند که «خب! همه از گردو پول درمی‌آورند، من چطور می‌توانم به صورت متفاوتی از گردو پول دربیاورم؟»
برای اینکه ایده‌های خود را ثبت کنید، بهتر است یک دفتر ایده داشته باشید تا بلافاصله بعد از ایده‌یابی، آن را بنویسید. چون ایده‌ها مثل یک جرقه هستند و سریع از ذهن ما می‌پرند!
برای یافتن ایده‌های مناسب برای راه اندازی کسب و کار روش‌های مختلفی وجود دارد که در اینجا به چهار روش عمده آن اشاره می‌کنیم:
۱.الگوگرفتن از کسب و کارهای خارجی
۲.ترکیب‌کردن
۳.اما، اگر، حیف
۴.توفان فکری
۵.تکنیک SCAMPER
روش اول: الگوگرفتن از کسب و کارهای خارجی
فرض کنید شما به دوبی سفر می‌کنید و کسب و کاری در آنجا می‌بینید که در ایران نیست. تصمیم می‌گیرید با الگوگرفتن از آن کسب و کار، نمونه مشابهی را در ایران پایه‌گذاری کنید.
اما باید بررسی کنید آیا آن کسب و کار در ایران خریدار دارد یا خیر؟ آیا از افراد جامعه ایرانی نیازی را برطرف می‌کند یا نوعی پاسخ تازه به نیازهای قدیمی است؟
راه دوم: ترکیب‌کردن
گاهی با ترکیب برخی ایده‌ها می‌توان به ایده جذابی رسید. مثلا شرکت کاله چند سال پیش توانست با ارائه ماست‌های طعم‌دار، ذائقه جدیدی را در بازار ایجاد کند و تنوع محصولات خود را بالا برد.
راه سوم: اما، اگر، حیف!
برای ایده‌یابی، باید رادار «اما، اگر، حیف!» خود را روشن کنید. هرجا می‌روید، این رادارتان باید روشن باشد؛ در سوپرمارکت محله، دندانپزشکی و حتی در یک سمینار آموزشی.
این رادار، می‌تواند برای شما و کسب و کاری که راه می‌اندازید، ارزش پیشنهادی درست کند. فرض کنید می‌خواهید یک وب‌سایت ورزشی راه بیندازید. از کاربران اینترنت می‌شنوید که: «سایت ورزشی گل خوب است، حیف که ویدئوهای خلاصه فوتبال‌ها را ندارد!»
یعنی شما می‌توانید دقیقاً دست روی همان نیاز مشتری که در سایت نیست بگذارید و ویدئوی خلاصه فوتبال‌ها را به عنوان یک ارزش پیشنهادی در سایت خود قرار دهید. یا نان‌های بربری خوب است، اگر روی آن کمی هم سبزیجات معطر اضافه می‌شد..
راه چهارم: توفان فکری
شاید بارها و بارها اسم این تکنیک را به صورت‌های مختلفی مثل، بارش مغزی، توفان مغزی، بارش فکری و غیره شنیده باشید. این تکنیک از کارآمدترین روش‌ها برای پیدا کردن ایده‌های کسب و کار است.
از توفان فکری می‌توانید به صورت تک‌نفره و گروهی استفاده کنید. در این روش افراد شروع به ایده‌پردازی و ارائه نظرات خود برای راه اندازی کسب و کار می‌کنند.
از نکات قابل بیان در این روش این است که در زمان ارائه پیشنهادات توسط افراد به هیچ وجه نباید ایده‌ای بررسی یا نقد شود و اساس این تکنیک بر پایه کمیت است و نه کیفیت ایده‌ها. هر چه تعداد ایده‌های دریافتی بیشتر باشد، احتمال رسیدن به راه‌حلی کاربردی بیشتر است.
راه پنجم: تکنیک SCAMPER
تکنیک SCAMPER از تکنیک‌های مفید و کاربردی برای رسیدن به تفکر خلاق است که در آن پرسش‌های متفاوتی از خود می‌پرسیم و از زوایای گوناگونی، مسئله مورد نظر را بررسی می‌کنیم تا در نهایت به ایده‌های تازه‌ای برسیم.
این پرسش‌ها موجب می‌شوند به شکل دیگری در مورد مسئله‌ای که با آن روبرو هستیم، بیاندیشیم و در پایان، به راه‌حل‌هایی نوآورانه برسیم.
در این خصوص پیشنهاد می‌کنیم روی لینک زیر کلیک کنید و مقاله آموزشی مربوط به استفاده از تکنیک SCAMPER را بخوانید.
گام دوم: ارزیابی ایده
توماس ادیسون می‌گوید: «برای انتخاب یک ایده خوب، باید ایده‌های زیادی به دست آورید.»
همان‌طور که می‌دانید، خود ادیسون، صدها و بلکه هزاران ایده را امتحان و «ارزیابی» کرد تا بالاخره به مقصودش رسید.
شما گام اول را با موفقیت برداشته‌اید. ایده‌یابی را به روش‌هایی که گفتیم انجام داده‌اید و اکنون از نظر خودتان ایده‌ای عالی برای شروع کسب و کار کوچک خود دارید؛ اما واقعاً از کجا باید بدانیم ایده‌مان خوب است یا نه؟ آیا راهی وجود دارد که بتوانیم ایده را ارزیابی کنیم؟
خوشبختانه برای ارزیابی ایده‌ها، چند راه خوب دارید.
دقت داشته باشید که ارزیابی ایده‌ها با تحقیقات بازار متفاوت است. تحقیقات بازار برای کسب و کارهای بزرگ و در مقیاس وسیع‌تری انجام می‌شود. می‌توانید ارزیابی ایده‌ها را نمونه‌ای کوچک و ساده از تحقیقات بازار در نظر بگیرید.
راه اول: هنر طراحی پرسش!
گاهی چند سؤال ساده، می‌تواند ایده انتخابی‌تان را به چالش بکشد. اگر کتاب تست مامان را خوانده باشید، می‌بینید که پرسیدن سؤال تا چه اندازه می‌تواند عیار و ارزشمندی ایده انتخاباتی‌تان را نمایان کند. این کتاب به شما یاد می‌دهد که با وجود دروغ‌هایی که از همه می‌شنوید، بفهمید آیا ایده کسب و کارتان به درد بخور است یا نه!
فلوچارت
برای دانلود کتاب تست مامان، روی لینک زیر کلیک کنید.
راه دوم: امکان‌سنجی اولیه ایده‌ها یا PFS
گاهی اوقات ما در تله اعداد می‌افتیم. مثلاً با خودمان می‌گوییم اگر من فلان محصول را تولید کنم و به قیمت پنج‌هزار تومان بفروشم، اگر حداقل در ماه اول هزار نفر هم بخرند، من پنج میلیون تومان درآمد کسب خواهم کرد. بعد وقتی محصول را تولید می‌کنیم می‌بینیم که نهایتاً ۱۰۰ نفر آن را می‌خرند.
برای اینکه در چنین دامی نیفتید، باید برای محصولتان امکان‌سنجی انجام دهید.
امکان‌سنجی ایده‌ها (اعتبار سنجی) چیست و چرا لازم است؟
برای اینکه ایده یا کسب و کار کوچک شما، منجر به خلق محصول یا ارائه خدماتی نشود که برای آن مشتری وجود ندارد، باید ایده‌تان را امکان‌سنجی کنید. امکان‌سنجی یا PFS همچنین به کسب و کار شما کمک می‌کند تا برآورد درستی از هزینه‌ها و زمان راه‌اندازی رسمی کسب و کار انجام دهید.
بسیاری از کارآفرینان جوان تمام تمرکز خود را روی نو بودن یا خاص بودن ایده معطوف می‌کنند؛ یا آن‌قدر درگیر جزئیات فنی و اجرایی می‌شوند که فراموش می‌کنند آیا برای خدمات یا محصول آنها مشتری وجود دارد یا خیر. یا این ایده به نیاز چه کسی پاسخ می‌دهد و چگونه مشکل خاصی را برطرف می‌کند؟
در اعتبارسنجی یا امکان‌سنجی ایده‌ها، دقیقاً چه چیزی به دست می‌آورید و باید با آن چه کنید؟
اطلاعات صحیح و داده‌های قابل استناد، مهم‌ترین دستاورد اعتبارسنجی کسب و کار است.
این اطلاعات به شما کمک می‌کند دید روشنی نسبت به کسب و کاری که قرار است اجرایی‌اش کنید به دست آورید. این دید روشن می‌تواند منجر به چرخش، تغییر جهت، تغییر زمان یا حتی انصراف از انجام کار شود.
چگونه فرآیند اعتبارسنجی و امکان‌سنجی ایده خود را انجام دهیم؟
اول: بسازیدش!
ساخت یک نمونه کوچک شده اولیه می‌تواند باعث شود مشتری به صورت ملموس محصول را درک کند. مثلاً اگر قصد راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی دارید، یک فایل گرافیکی از سایت یا اپلیکیشن شما می‌تواند درک مخاطب از هدف شما را آسان‌تر کند.
دوم: بازخورد بگیرید
گروهی از مشتریان را انتخاب کنید تا از راه تماس با آنها بتوانید اطلاعات مفید و قابل استنادی استخراج کنید. می‌توانید از راه‌های مختلف این اطلاعات را به دست آورید؛ اما روش دسترسی به این اطلاعات با صحت اعتبار آن رابطه مستقیم دارد؛ مثلاً مصاحبه حضوری از مصاحبه آنلاین معتبرتر است. فراموش نکنید روش‌های کم‌هزینه ساده مثل شبکه‌های اجتماعی یا آمارهای ارائه شده در سایر رسانه‌ها ممکن است فرایند اعتبارسنجی شما را با داده‌های غیرواقعی به مسیر اشتباه هدایت کند. مگر اینکه با روش‌های درست و از افراد درست به دست آید.
سوم: دسته‌بندی کنید
می‌توانید از نرم‌افزارهای حرفه‌ای تحلیل آمار مثل SPSS یا اکسل استفاده کنید. اکسل از ساده‌ترین و بهترین ابزارهای دسته‌بندی و بررسی آمار است.
چهارم: جمع‌بندی کنید و تصمیم بگیرید
در این مرحله باید اطلاعات به دست آمده را با ایده قبلی خودمان مطابقت داده و مجدداً به اصلاح طرح یا مدل کسب و کار بپردازیم.
گام سوم راه اندازی کسب و کار کوچک: ارزش پیشنهادی شما چیست؟
حالا وقت آن است که ارزش پیشنهادی خود را مشخص کنید. در این مرحله لازم است این سؤال را از خود بپرسید:
چرا باید از من بخرند؟
اگر پاسخ مناسبی برای این سؤال داشتید، یعنی می‌دانید ارزش افزوده‌ای که ایجاد کرده‌اید، چیست و چه چیز جدیدی برای ارائه به مشتریان بالقوه دارید.
پاسخ شما به این سؤال نباید کلی و مبهم باشد. مثلاً اینکه بگویید «چون محصول من باکیفیت است» اصلاً پاسخ خوبی برای سؤال «چرا از من بخرند» نیست.
باید دقیقاً مشخص کنید منظورتان از کیفیت چیست. به قول معروف، «هیچ بقالی نمیگه ماست من ترشه!». این نه شما، بلکه مخاطبان شما هستند که کیفیت محصولات را تعیین می‌کنند.
مثلاً اگر تولیدکننده ساعت هستید، به جای اینکه بگویید «کیفیت ساعت‌های تولیدی من خوب است» می‌توانید بگویید: «ساعت من دو سال از ساعت‌های مشابه، عمر بیشتری دارند.»
در بحث ارزش پیشنهادی تمرکز بر روی «مزیت» است، به جای تمرکز بر ویژگی.
برای اینکه بیشتر در مورد ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی بدانید، روی لینک زیر کلیک کنید:
ارزش پیشنهادی چیست و چه اهمتی دارد؟
گام چهارم راه اندازی کسب و کار کوچک: شناخت مخاطب یا مشتری
در بازاریابی، اولین و مهم‌ترین اصل این است: مشتری‌ات را بشناس! در این مرحله باید به این سؤال پاسخ بدهید:
به چه کسی باید بفروشم؟
اگر برای این سؤال پاسخ مناسبی دارید، یعنی نیازسنجی مخاطبان را درست انجام داده‌اید و فهمیده‌اید که می‌خواهید دقیقاً به کدام نیاز مخاطب پاسخ بدهید. یکی از سخت‌ترین کارها برای کارآفرینان، شناخت مخاطب و تشخیص مشتری‌های واقعی است. برای اینکه موفق شوید، رضایت خودتان از ایده یا ذوق‌زدگی‌تان کافی نیست. تنها رضایت مشتری است که مهم است؛ بنابراین از پشت میز بلند شوید و به دل بازار و مشاغل بروید.
شایان یکی از همکاران مجموعه سی‌حامی برای یکی از پروژه‌هایی که در زمینه تحقیقات بازاریابی گرفته بود تصمیم گرفت برای شناخت مخاطب و مشتری، طی چند روز به برخی فروشگاه‌های بزرگ شهر رفته و برای این کار وقت کافی بگذارد.
او تعریف می‌کرد که برای این کار یک دفترچه و خودکار برداشت و دور از قفسه برنج‌ها ایستاد. رفتارهای مشتریان را زیر نظر می‌گرفت و با تعدادی از آنها مصاحبه و اطلاعاتی جمع‌آوری می‌کرد. مثلاً از خانم‌ها می‌‌پرسید بر چه اساسی از بین پنج برند مختلف برنج روی قفسه‌ها، برند خاصی را انتخاب می‌کردند؟ دلیلشان برای این گزینش و این تصمیم چه بود؟
حتی گاهی آن‌قدر صبر می‌کرد و یادداشت می‌نوشت که متصدیان فروشگاه به ماو شک کرده و گمان می‌کردند می‌خواهد دزدی کند!
نمی‌توانید به «همه» بفروشید!
پاسخ نادرستی که خیلی از افراد، هنگام راه اندازی کسب و کار به سؤال «به چه کسی می‌خواهی بفروشی» می‌دهند این است که: «به همه»
در این بازار رقابتی و پرشور، هرگز نمی‌توانید محصولتان را «به همه بفروشید»
حتی بزرگ‌ترین برندها هم نمی‌توانند چنین ادعایی داشته باشند. مثلاً اپل، برای طیف خاصی از مشتریان موبایل تولید می‌کند و هواوی و سامسونگ برای طیف دیگری از آنها. برای اینکه در این دام نیفتید، بازهم به مخاطب شناسی نیاز دارید. برای محصول خود، باید به صورت دقیق و جزئی، «پرسونا»ی مخاطب را در بیاورید. اینکه چندسال دارد، چه دغدغه‌هایی دارد، چه نوع سبک زندگی‌ای دارد، چه ترس‌هایی دارد، از چه نوع محصولاتی بدش می‌آید، چه نیازهایی دارد و اصلاً چقدر پول دارد!
از چه راه‌هایی مشتری را بشناسیم؟
مشتری شناسی موضوعی سهل و ممتنع است؛ یعنی هم سخت است و هم آسان. شما با ابزارهای ساده‌ای مثل اینستاگرام و طراحی پرسشنامه می‌توانید به نیاز مخاطبان پی ببرید.
مثلاً در اینستاگرام خود یک نظرسنجی بگذارید با این مضمون که: «آرزوهای شما چیست؟» و تمام پاسخ‌ها را در یک فایل اکسل طبقه‌بندی کنید. از همین سؤال بسیار ساده و کوتاه، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی به دست بیاورید.
چگونه بر احساسات مشتری اثرگذار باشیم؟
احساسات در شناخت مشتری نقش پررنگی دارد. دلیل اصلی خرید مشتریان احساسات آن‌هاست. می‌گویند مردم بااحساسشان خرید می‌کنند و با منطقشان توجیه!
همان شایان که کم‌مانده بود به خاطر تحقیقات بازاریابی در یک فروشگاه بزرگ به جرم دزدی دستگیر شود! در این خصوص خاطره جالبی دارد که شاید شما هم با نمونه‌های مشابه آن روبرو شده باشد.
شایان می‌گفت چند وقت پیش در پایانه جنوب تهران منتظر اتوبوس برای سفر به اصفهان بودم که مرد دست‌فروشی پیش من آمد. از ظاهرش نتوانستم حدس بزنم شغلش چیست. شروع به معرفی خودش کرد و گفت اسمش حمید است و چند سال در یک شرکت حمل‌ونقل کار می‌کرده است.
در جریان کار تصادف کرده و مجبور به پرداخت دیه شده است. اکنون چند ماهی است از زندان آزاد شده و برای گذران زندگی فعلاً مشغول دست‌فروشی است. او به من گفت اگر از من خرید کنید ۵۰درصد خرید شما سود من است که می‌توانم برای همسر و دخترم به خانه ببرم.
از او دستمال و جاکلیدی خریدم. درحالی‌که به آنها واقعاً نیازی نداشتم. خرید من از سر احساس بود؛ اما بعد به صورت منطقی خودم را توجیه کردم که تأثیر زیادی در زندگی‌اش گذاشته‌ام و کمک کرده‌ام دخترش شاد شود.
دلیل خرید من این بود که فروشنده ابتدا احساسات من را درگیر و توجهم را کاملاً به خودش جلب کرد. به صورتی که خودم را جای او گذاشتم.
اگر جلو می‌آمد و می‌گفت: «سلام آقا! من تازه از زندان آزاد شده‌ام، یک چیزی از من بخر!» به احتمال خیلی زیاد به او می‌گفتم «خیلی ممنون نیازی ندارم!»
احساس، دلیل اصلی خرید افراد است. دلایلی مانند ترس، احساس گناه، طمع، افتخار، عشق و غیره احساسات پایه‌ای برای خرید هستند. به مثال‌های زیر توجه کنید:
حس رقابت: «برادر ما از این تلویزیون‌های ۴۲ اینچ دارد! پس ما یا باید مثل همان یا از آن بهترش را بخریم.»
احساس تعلق به گروهی خاص: «اکثر دوستانم تبلت دارند، من هم می‌خواهم مال خودم را داشته باشم.»
احساس تازگی: «حس می‌کنم دارم افسرده می‌شوم! یک چیز جدید حالم را بهتر می‌کند»
اولین بودن (رهبر بودن): «من اولین نفری خواهم بود که در شرکت، آیفون ایکس می‌خرم»
گام پنجم راه اندازی کسب و کار کوچک: ۴P!
بعد از ایده پردازی، ارزیابی ایده و شناخت مخاطب، با ابزار ۴P یا آمیزه بازاریابی، رسماً به حوزه بازاریابی وارد می‌شوید.
- به طور ساده، شما صاحب کسب و کار کوچکی هستید که:
- مطابق با نیاز مصرف‌کننده به ساخت یا تولید محصول می‌پردازید.
- محصول را با قیمتی منطقی و مناسب در دسترس مصرف‌کننده قرار می‌دهید.
- محصول را در فروشگاه‌ها و نمایندگی‌های فروش به مصرف‌کننده عرضه می‌کنید؛ به گونه‌ای که مصرف‌کننده به‌راحتی به محصول دسترسی داشته باشد و درنهایت،
- از طریق رسانه‌هایی که مصرف‌کنندگان به آنها دسترسی دارند، در مورد محصول و ویژگی‌های آن اطلاع‌رسانی می‌کنید.
چهار خط بالا، در واقع همان آمیزه بازاریابی یا ۴P است. ۴P سرواژه چهار کلمه است که با حرف P آغاز می‌شوند:
- محصول (Product)
- قیمت (Price)
- توزیع (Place)
- ترویج (Promotion)
با ایجاد تغییراتی در این چهار عامل، رضایت مشتریان از کسب و کار شما افزایش می‌یابد و در نتیجه سهم‌تان از بازار بیشتر می‌شود. بیایید مرور کوتاهی بر این عوامل داشته باشیم.
۱) محصول
محصول، تنها کالایی قابل لمس نیست. حتی یک عمل جراحی در بیمارستان و یک آموزش در مورد نرم‌افزار فتوشاپ هم نوعی محصول هستند. ما آنها را می‌خریم چون یک یا چند نیاز ما را برآورده می‌کنند. مشتری الزاماً برای محصول قابل لمس پول پرداخت نمی‌کند. بلکه پول را بابت ارزشی می‌پردازد که آن محصول برایش فراهم می‌کند.
به بیان ساده‌تر، محصول، هر چیزی است که مشتری برایش پول می‌پردازد تا مجموعه‌ای از ارزش‌ها و مزایا برایش به ارمغان بیاورد.
مثلاً وقتی شما یک جفت کفش می‌خرید، راحتی برای پاهایتان ارزشی است که شما خریده‌اید؛ یا وقتی به فیزیوتراپی می‌روید، سلامتی و درمان برای خودتان خریده‌اید.
آن تغییری که ما درباره‌اش صحبت کردیم، از گزینه‌هایی است که شرکت‌ها برای به دست آوردن سهم بازار بیشتر به دنبالش می‌گردند. ابتدایی‌ترین عنصر محصول، «سیمای ظاهری» آن است.
شما برای راه اندازی کسب و کار کوچک خودتان باید از سلیقه و ترجیحات مخاطبان بالقوه‌تان اطلاعاتی به دست آورید، بعضی تغییرات را در نظر بگیرید و افرادی که از رقبا خرید می‌کنند را جذب کنید.
۲) قیمت
«قیمت‌گذاری» همان نکته مهمی است که برایتان درآمد به همراه دارد. بنابراین بسیار تعیین‌کننده است. قیمت محصول تأثیر مستقیمی بر میزان تقاضا و سودآوری شرکت دارد.
تعیین قیمت برای محصول، نیازمند هوش و ذکاوت و مطالعه کافی است. در قیمت‌گذاری عوامل زیادی دخیل هستند. مثلاً میزان تقاضا برای محصول، هزینه‌های تولید، توان پرداخت مصرف‌کننده، قیمت رقبا برای محصول مشابه و محدودیت‌های دولتی!
شرکت‌ها اهداف مختلفی از قیمت‌گذاری دارند. برخی از آنها صرفاً به دنبال حفظ بقا و ادامه حیات کسب و کارشان هستند (مثل نوکیا). برخی می‌خواهند سود فعلی‌شان را به حداکثر برسانند (مثل سامسونگ) و احتمالاً برخی دیگر هم به دنبال حداکثرکردن سهم بازارشان یا پیشروشدن از نظر کیفیت (همچون اپل) هستند.
با توجه به هر هدفی که شرکت دنبال می‌کند، شیوه قیمت‌گذاری متفاوت خواهد بود. برای همین اساس است که می‌بینید قیمت گوشی‌های اپل، سامسونگ و نوکیا بسیار متفاوت است.
در همین خصوص به شما پیشنهاد می‌کنیم کتاب استراتژی قیمت‌گذاری از انتشارات سیته را تهیه کرده و مطالعه کنید تا به دیدگاه بسیار جامعی نسبت به این موضوع برسید.
۳) توزیع
مشتریان ممکن است محصولی را دوست داشته و تمایل داشته باشند برای خرید آن پول بپردازند. اما اگر به محصول دسترسی نداشته باشند آن را نخواهند خرید. شما بهترین محصول دنیا را هم تولید کنید، اما مشتری نداند که باید از کجا آن را بخرد، سودی نصیبتان نخواهد شد.
محصولات شما باید در مکان‌هایی باشد که مصرف‌کننده به‌راحتی بتواند آن را بخرد؛ بنابراین نیاز به شبکه‌ای از توزیع دارد.
گوشی‌های سامسونگ در کشور ژاپن تولید می‌شود؛ اما شما می‌توانید آن را در شهر خودتان و در فروشگاهی نزدیک بخرید. در واقع زنجیره‌ای از افراد و مؤسساتی مثل توزیع‌کنندگان، عمده‌فروشان و خرده‌فروشان با همکاری یکدیگر چنین امکانی را برای شما فراهم می‌کنند.
مؤلفه توزیع در آمیزه بازاریابی شامل کانال‌های توزیع، مکان فروشگاه و هرگونه موضوعات مرتبط با تدارکات و پشتیبانی (همچون انبارداری یا حمل‌ونقل) است.
بعضی سازمان‌ها متناسب با ترجیحات یا تقسیم‌بندی مشتریان، کانال‌های چندگانه توزیع، کارگزاری و نمایندگی‌های فروش، فروش مستقیم (اینترنتی، تلفنی و …) ایجاد می‌کنند. مثل شرکت سامسونگ که هم نمایندگی‌های مختلفی در ایران دارد و هم جنسش را از طریق واردکنندگان به خرده‌فروشان عرضه می‌کند.
۴) ترویج
فرض کنید بر اساس سه مؤلفه بالا، محصولی که تولید کرده‌اید هم مطابق با نیاز مشتری باشد، هم قیمتش منطقی باشد و هم در فروشگاه‌ها و نمایندگی‌ها به صورت عالی توزیع شده باشد؛ اما اگر مصرف‌کننده درباره قیمت، ویژگی‌ها و چگونگی دسترسی به محصول اطلاعات کافی نداشته باشد، تمام تلاش‌های تیم بازاریابی شما بی‌نتیجه خواهد ماند.
پس مؤلفه چهارم ما در آمیزه بازاریابی «ترویج» است؛ یعنی فرایند آگاهی‌رسانی، ترغیب و تحت تأثیر قرار دادن مصرف‌کننده برای اینکه بتواند محصولی را بخرد که نیاز دارد.
فرایند ترویج از طریق فروش شخصی، تبلیغات متنوع، روابط عمومی یا پیشبرد فروش انجام می‌شود. ترویج، درباره نحوه دسترسی، ویژگی‌ها و کاربردهای محصول اطلاعاتی را در اختیار مصرف‌کنندگان قرار می‌دهد. علایق مشتری بالقوه را نسبت به محصول برمی‌انگیزد، محصول تولید شده را با محصول رقبا مقایسه می‌کند تا درنهایت مشتری بتواند انتخابش را انجام دهد.
البته فرایند ترویج، به ظرافت و زیرکی خاصی نیاز دارد. مثلاً وقتی قرار است در شهری کوچک و کم امکانات، سمیناری برگزار کنید، لازم است بیشترین قوای تبلیغاتی‌تان را روی تبلیغات محیطی یا دهان‌به‌دهان صرف کنید. چون میزان دسترسی مردم یک شهر کوچک و کم امکانات به اینترنت احتمالاً کم است و تبلیغات آنلاین با تلگرام و ایمیل و وب‌سایت، آن طور که مطلوب شماست جواب نمی‌دهد.
در کسب و کارهای خدماتی، این چهار P، می‌تواند به ۷ یا ۸ P ارتقا پیدا کند. در واقع مدل ۴P زمانی طراحی شده بود که کسب و کارها به‌جای خدمات، بیشتر محصول می‌فروختند و نقش ارائه خدمات به مشتری در توسعه برند هنوز کاملاً شناخته نشده بود.
گام ششم راه اندازی کسب و کار کوچک: مسائل مالی
تقریباً همه کسب و کارهایی که شکست می‌خورند، در این گام دچار مشکل می‌شوند؛ بنابراین در این مرحله با رویکردی محتاطانه و دقیق جلو بروید.
میزان درآمد با میزان سود متفاوت است. ممکن است کسب و کاری ماهانه ۳۰۰ میلیون تومان درآمد داشته باشد، اما در مجموع زیان‌ده باشد.
برای مسائل مالی، باید یک «داشبورد مالی» داشته باشید. درست مثل یک خودرو.
داشبورد یک خودرو مرکز کنترل آن است. روی آن فرمان، سرعت‌سنج، تجهیزات صوتی و موارد دیگر قرار می‌گیرد. اگر داشبورد خودرو را مدام چک نکنید، ممکن است از بالا رفتن آمپر آگاه نشوید و خودروی شما جوش بیاورد.
مرکز کنترل کسب و کار شما هم داشبورد کسب و کارتان است. مسائلی مثل انبارگردانی، بررسی صورت‌های مالی و مدیریت هزینه‌ها نیاز به کنترل مداوم دارند. کنترل داشبورد مالی به افزایش سود کمک می‌کند.
در همین خصوص سعید از همکاران مجموعه سی‌حامی که در زمینه کوچینگ کسب و کار فعالیت می‌کند نکته جالبی را برای ما می‌گوید. سعید تعریف می‌کرد مدیر یک میوه فروشی بزرگ در شیراز از ما درخواست کرد که چند ماهی به عنوان مربی کسب و کارش شویم.
در شش ماه، با مدیریت و بررسی این کسب و کار، فروش آن را از ۳ میلیون تومان به ۲۰ میلیون تومان در ماه رساندیم. ما این کسب و کار را از زوایای مختلفی تحت نظر گرفتیم و بررسی کردیم.
مثلاً دیدیم میزان «پرتی»های این میوه فروشی خیلی زیاد است و همین عامل کم‌بودن سودش بود. برای برون‌رفت از این وضعیت پیشنهادهای مختلفی ارائه کردیم.
مثلاً به صاحب میوه فروشی پیشنهاد دادیم قبل از اینکه میوه‌هایش به مرحله «گندیدگی» برسد، آن را تبدیل به آبمیوه کند و بفروشد؛ یا اینکه در ساعات پایانی روز، قیمت میوه‌هایش را تا حدی کاهش دهد که همه آنها فروخته شوند.
یکی دیگر از پیشنهادهای ما این بود که این میوه فروشی، سیستم «خرید» خود را اصلاح کند. برای این کار فردی را مأمور کردیم به مدت یک ماه، میدان میوه‌وتره‌باری که از آن خرید می‌کردند را زیر نظر بگیرد و بهترین و مناسب‌ترین فروشنده‌ها را پیدا کند، با آنها روابط خوبی برقرار و میزان خریدشان را مدیریت کند.
همین کار کوچک تا دو میلیون تومان در ماه، هزینه‌های خرید را کاهش و بهره‌وری را افزایش داد. حتی نوع حمل‌ونقل، ساعت خرید در شبانه‌روز و نوع و میزان میوه‌های خریداری شده، موارد مهمی بود که ما در این کسب و کار اعمال کردیم و خوشبختانه جواب خوبی گرفتیم. این‌ها مواردی است که طراحی یک «داشبورد مالی» را ضروری می‌کند.
گام هفتم راه اندازی کسب و کار کوچک: بهبود مستمر یا کایزن
بهبود مستمر یا کایزن (از دو واژه ژاپنی «کای» و «زن» به معنای «تغییر خوب» گرفته شده است) فلسفه‌ای برای ارتقای میزان بهره‌وری و اثربخشی کسب و کار کوچک شما و امری حیاتی است.
بسیاری از کسب و کارهای کوچک، بهبود مستمر را جدی نمی‌گیرند. بهبود مستمر نه فقط یک شعار، بلکه فلسفه‌ای پایدار و منطقی است که باید در کسب و کارتان ترویج شود.
اساس فلسفه کایزن این است: حتی یک روز هم نباید بدون ایجاد نوعی بهبود در یکی از بخش‌های کسب و کار سپری شود. مثلاً در کشور ژاپن، فرهنگ بهبود مستمر و تعامل آن در بین لایه‌ها و سازمان‌های مختلف اجتماعی باعث شده تا کارخانه به دانشگاه تبدیل شود و دانشگاه به کارخانه؛
کارگر از مدیر بیاموزد و مدیر از ایده‌های کارگر استفاده کند؛ پژوهشگر لباس کار بپوشد و به جای نشستن پشت میز، به صحنه تولید بیاید و فعالان صحنه‌های تولید به فکر و تدبیر در باب بهبود کار خود بپردازند و به پژوهش روی بیاورند.
پس از جنگ جهانی دوم بیشتر شرکت‌های ژاپنی ناچار بودند فعالیت خود را از صفر شروع کنند. مدیران و کارگران ژاپنی هر روز به مقابله با مشکلات جدیدی میرفتند و هر روز نیز پیشرفت‌های جدیدی عایدشان می‌شد.
آنها دریافتند ادامه فعالیت شرکت‌ها به پیشرفت بی‌پایانشان بستگی دارد و به این شکل، کایزن به روش زندگی ژاپنی‌ها تبدیل شد.
چرخه PDAC یا چرخه دمینگ چیست؟
یکی از ابزارهایی که در بهبود مستمر زیاد استفاده می‌شود، چرخه دمینگ است. چرخه دمینگ را می‌توان در تمام محیط‌های توسعه محصول جدید، بازاریابی و سیاست‌ها به‌کار گرفت. نام این چرخه از کلیدواژه‌های PLAN-DO-CHECK-ACT به معنای «برنامه بریز-اجرا کن-کنترل کن-بررسی کن» تشکیل شده است.
چرخه دمینگ به چه کاری می‌آید؟
تعریف شما از کیفیت چیست؟ از کجا می‌دانید ایجاد تغییر، باعث بهبود می‌شود و نه بدتر شدن؟ چه کار کنیم هر روز، کیفیت کاری که می‌کنیم یا چیزی که می‌سازیم از روز قبل بهتر شده باشد؟ هدف اصلی در چرخه دمینگ ایجاد تغییرات کوچک برای بهتر و بهتر شدن محصول یا خدمت است.
این چرخه با «برنامه‌ریزی» شروع می‌شود؛ برنامه‌ریزی اینکه محصول دقیقاً چه نقاط ضعفی دارد، چه کمبودهایی دارد و چگونه می‌توانیم ویژگی‌های آن را بهبود ببخشیم. سپس برنامه‌های در نظر گرفته‌شده در یک مقیاس کوچک در مرحله «اجرا» آزمایش می‌شود.
نتایج حاصل از این آزمایش در مرحله ورود به فاز «کنترل» قبل از انجام فاز «اقدام» چند بار بررسی می‌شود. درنهایت در فاز «اقدام»، کارهای لازم برای بهبود به‌صورت اقدام اصلاحی یا اقدام پیشگیرانه اجرا می‌شود.
سخن آخر
کارآفرینی مسیر پر پیج و خمی است که برای عاشقان کسب و کار می‌تواند تجربه‌ای ناب و بسیار لذت‌بخش باشد. شما با راه اندازی هر کسب و کار ارزشی را به جامعه خود اضافه می‌کنید و مشتریان به واسطه همین ارزش به شما پول داده و به درآمد می‌رسید.
پس همواره سعی کنید در طول راه‌اندازی و رشد کسب و کار به فکر خلق ارزش‌های جدید برای مشتریان باشید. در پایان بسیار خوشحال می‌شویم اگر در خصوص راه اندازی کسب و کار تجربیاتی دارید در بخش نظرات با ما و سایر کاربران از آنها برای ما بنویسید.
